Кто для кого: работа для вас или вы для работы?

Если вы не прочь быть мелкой сошкой в огромном механизме работы, очень даже возможно, что все происходящее в течение дня кажется вам чем-то совершённым над вами.

Альтернативой этому служит создание такой работы, на которой вы совершаете первое движение, вы что-то с нею творите, а не наоборот.

Вслушайтесь в язык, которым вы описываете все произошедшее с вами вчера на работе, - это первый ключ. Если перемены вершите не вы, то, может быть, время начать их вершить.

Если у вас нет четкой маркетинговой стратегии или даже простого набора маркетинговых целей, участие в социальных сетях станет лишь замечательным способом подчеркнуть, что ваша компания точно такая же, как и все остальные компании, которые говорят, что они занимаются тем, чем они занимаются (это хороший способ заявить, что вы обречены конкурировать на основе цены).

Вкратце говоря, без плана, опирающегося на вашу общую маркетинговую стратегию, любая тактическая форма маркетинга, включая создание групп на Facebook, будет пустой тратой времени. Не поймите меня неправильно, я считаю, что социальные сети — это отличная платформа для малого бизнеса, но без маркетинговой стратегии они будут не более эффективными, чем всё остальное, что вы уже пробовали.

Маркетологи и предприниматели всегда были легкой добычей «лучшей идеи недели». В поисках очередной гениальной идеи они охотно хватаются за всё, что бросается им в глаза сегодня, иногда не закончив или не применив предыдущую. В результате стремительного потока перемен, исходящего от социальных сетей, очередные гениальные идеи приходят как волны на берег, породив новое бедствие — «лучшую идею дня».

Отсутствие маркетинговой стратегии или точки дифференциации всегда являлось проблемой для владельцев малого бизнеса; дело в том, что с этим легче справиться, если у вас получится создать доверие, встречаясь с людьми лицом к лицу.

В нашем мире социальных сетей, информационной перегрузки и поисковых систем маркетинговая стратегия не более и не менее важна, чем когда-либо раньше, просто когда ее у вас нет, это становится более очевидным. Основы маркетинга в основном не меняются, просто у платформ и тактики появляются новые названия.

Стратегия, определяющая тактику, выглядит следующим образом:

1) Четко определите, кто является для вашего бизнеса идеальным клиентом. Есть много способов эту идею сформулировать: с кем вы хотите работать, для кого вы способны принести лучшие результаты, какая проблема должна быть у вашего идеального клиента, чтобы доказать, что вы можете им помочь, с каким поведением, отношением к жизни, опасениями и потребностями вы наиболее подготовлены работать?

2) Ясно и предельно просто сообщите о том, чем ваш товар, ваши услуги, ваш опыт, ваша упаковка, ваши гарантии, ваши сотрудники, ваш процесс работы по-настоящему отличаются (хорошая служба по работе с клиентами не в счет) от конкурентов настолько, что это будет важным фактором для вашего идеального клиента.

3) Сведите эту разницу к одному или двум словам типа «быстрый», «практичный», «веселый», «капризный» или «роскошный» и убедитесь, что каждая ваша тактика, каждое сообщение, каждая запись в Твиттере содержит это слово. Если вы неспособны этого сделать, то даже если вам придется изменить всё в текущем состоянии вашего бизнеса, не ожидайте, что вам удастся достичь большой популярности в Интернете или вне его.

Я знаю, что разговоры о маркетинговой стратегии не такие привлекательные, как разговоры о новом улучшении на Твиттере, но такова суровая реальность, которая называется маркетингом, будь то в социальных сетях или вне их.

Проблема «всех» заключается в том, что для того чтобы охватить всех или обучить всех или продавать всем, вам нужно настолько размыть то, что у вас есть, что в итоге вы останетесь практически ни с чем.

«Все» не ходят к мануальному терапевту, «все» не жертвуют на благотворительность, «все» никогда не были в Starbucks. «Все», на самом деле, отстали от жизни лет на десять, и им нужны сотни впечатлений и обширный непосредственный опыт, пока они поймут, что происходит.

Вам не нужны все. Вам нужен кто-то подходящий.

Тот, кому не безразлично то, чем вы занимаетесь. Тот, кто внесет существенный вклад. Тот, кто расскажет о вас другим.

Как только вы сосредоточитесь на том, чтобы найти подходящих людей, ситуация улучшится, причем быстро. Потому что вы способны не обращать внимания на всех, а закрепиться на своих позициях и сосредоточиться на людях, которые вам по-настоящему нужны.

Вот видео-ролик, который мне прислал Дэвид. Я поражен тем, насколько этот человек любит свою работу, и я вдохновлен тем, что он отказался продавать продукцию Pepsi. Он им отказал. Но ведь все любят Pepsi! Вот именно. Как только он решил, что ему нужен кто-то конкретный, а не все, его жизнь стала намного лучше.

Крис Андерсон, редактор журнала Wired и автор книги Free («Бесплатно»), недавно выступил с речью в Учебном лагере по вопросом доходов (Revenue Bootcamp) компании Garage. Вот основные моменты его выступления:

• Цифровая экономика создала дефляционную экономику, в которой предельные затраты на распространение почти что равны нулю. Соответственно, контент становится дешевле и приближается к бесплатному.
• Сегодняшнее поколение ожидает всего даром, поскольку они хорошо освоились в этой цифровой экономике. Взрослые люди наоборот выросли с убеждением, что «бесплатное» – это уловка, т.е. «Бесплатный сыр только в мышеловке» (Почитайте эту статью о молодежи, чтобы оценить верность этого наблюдения).
• Качество все больше определяется релевантностью, а не ценой. Таким образом, вы не сможете использовать цену для завоевания доли рынка, когда все вокруг бесплатно. Вам придется использовать дифференциацию товара и релевантность.
• Для компаний основной трудностью является создание товаров и услуг премиум класса, которые они смогут продать «бесплатным» клиентам. Компаниям следует предлагать людям способы сэкономить время, повысить свой статус или репутацию и превратить это в деньги.

Если ваш бизнес связан с созданием контента или предоставлением онлайн-услуг, то вам хорошо известно давление, заставляющее вас снижать цены до самого нуля. Ключевой момент: то, что готовы купить клиенты, гораздо важнее того, что вы готовы продать.

Недавно на сельскохозяйственном рынке не один, а целых три (совершенно незнакомых) человека спросили меня, какой сорт яблок лучше купить. Я что, похож на эксперта по яблокам? Наверно.

В нашем индустриализованном мире люди теперь боятся яблок. Боятся купить не тот сорт. Боятся ошибиться при покупке или ошибиться в выборе пирога.

И они также боятся ваших товаров и услуг. Что бы вы ни продавали, есть две больших причины, по которым они не покупают ваш товар:

1. Они не знают о нем.

2. Они боятся его.

Если вы сможете разрешить эти две проблемы, у вас появится шанс доказать, что он им нужен и что у него хорошая цена. Но пока люди боятся того, что вы продаете, вы будете в застое.

Люди боятся налоговых консультантов, айподов, хиропрактиков, общественных организаций, страховых агентов и роскошных гостиниц. Люди боятся всего того, где есть слишком много вариантов и возможностей выглядеть глупым или потерять время или деньги.

Посмотрите-ка, они даже боятся яблок.