Если у вас нет четкой маркетинговой стратегии или даже простого набора маркетинговых целей, участие в социальных сетях станет лишь замечательным способом подчеркнуть, что ваша компания точно такая же, как и все остальные компании, которые говорят, что они занимаются тем, чем они занимаются (это хороший способ заявить, что вы обречены конкурировать на основе цены).

Вкратце говоря, без плана, опирающегося на вашу общую маркетинговую стратегию, любая тактическая форма маркетинга, включая создание групп на Facebook, будет пустой тратой времени. Не поймите меня неправильно, я считаю, что социальные сети — это отличная платформа для малого бизнеса, но без маркетинговой стратегии они будут не более эффективными, чем всё остальное, что вы уже пробовали.

Маркетологи и предприниматели всегда были легкой добычей «лучшей идеи недели». В поисках очередной гениальной идеи они охотно хватаются за всё, что бросается им в глаза сегодня, иногда не закончив или не применив предыдущую. В результате стремительного потока перемен, исходящего от социальных сетей, очередные гениальные идеи приходят как волны на берег, породив новое бедствие — «лучшую идею дня».

Отсутствие маркетинговой стратегии или точки дифференциации всегда являлось проблемой для владельцев малого бизнеса; дело в том, что с этим легче справиться, если у вас получится создать доверие, встречаясь с людьми лицом к лицу.

В нашем мире социальных сетей, информационной перегрузки и поисковых систем маркетинговая стратегия не более и не менее важна, чем когда-либо раньше, просто когда ее у вас нет, это становится более очевидным. Основы маркетинга в основном не меняются, просто у платформ и тактики появляются новые названия.

Стратегия, определяющая тактику, выглядит следующим образом:

1) Четко определите, кто является для вашего бизнеса идеальным клиентом. Есть много способов эту идею сформулировать: с кем вы хотите работать, для кого вы способны принести лучшие результаты, какая проблема должна быть у вашего идеального клиента, чтобы доказать, что вы можете им помочь, с каким поведением, отношением к жизни, опасениями и потребностями вы наиболее подготовлены работать?

2) Ясно и предельно просто сообщите о том, чем ваш товар, ваши услуги, ваш опыт, ваша упаковка, ваши гарантии, ваши сотрудники, ваш процесс работы по-настоящему отличаются (хорошая служба по работе с клиентами не в счет) от конкурентов настолько, что это будет важным фактором для вашего идеального клиента.

3) Сведите эту разницу к одному или двум словам типа «быстрый», «практичный», «веселый», «капризный» или «роскошный» и убедитесь, что каждая ваша тактика, каждое сообщение, каждая запись в Твиттере содержит это слово. Если вы неспособны этого сделать, то даже если вам придется изменить всё в текущем состоянии вашего бизнеса, не ожидайте, что вам удастся достичь большой популярности в Интернете или вне его.

Я знаю, что разговоры о маркетинговой стратегии не такие привлекательные, как разговоры о новом улучшении на Твиттере, но такова суровая реальность, которая называется маркетингом, будь то в социальных сетях или вне их.

Если вы каждый день просматриваете газетные заголовки, то очень скоро вы наткнетесь на слово «рецессия» или более благозвучный его эквивалент — «экономический спад».

В такое время, как наше, многие владельцы компаний малого бизнеса отправляются на поиски волшебных маркетинговых советов по преодолению рецессии. Сегодня я хотел бы поделиться с вами семью лучшими маркетинговыми стратегиями быстрого действия, но с предостережением, что вы понимаете — ничто не превосходит по своей действенности построение маркетинговой системы, основанной на точном определении идеального клиента и центральном послании о дифференциации.

Но будучи практичным человеком, я также знаю, что иногда нужно услышать о том, как начать выбираться из дыры перед тем, как вы по-настоящему сможете услышать послание о долгосрочных решениях. Хорошая новость в том, что эти семь стратегий, применяемые эффективно, способны сделать ваш бизнес неуязвимым для рецессии и неподвластным различным и неизбежным циклам в экономике.

Воспользуйтесь этими семью советами и заново зарядите свой маркетинг сегодня!

1) Завязывайте партнерские отношения с другими компаниями. Проактивное создание стратегических партнерств — отличный способ найти потенциальных клиентов и обеспечить долгосрочный рост. Хитрость в том, чтобы сделать это на взаимовыгодной основе и предельно просто для всех сторон. Правило №1 — создавать маркетинговые партнерства только с такими организациями, которых вы сможете без проблем рекомендовать своим лучшим клиентам. Одно лишь следование этому простому правилу сделает вашу стратегию более эффективной. Создать мотивированное стратегическое партнерство легко, если вы сможете найти способ продемонстрировать им, в чем заключается их выгода от этого. Дайте им идею для эффективного доклада или идею проведения семинара и предложите выступить ко-спонсором или разместить свой бренд. Таким образом у них будет готовый и логичный способ завязать с вами партнерские отношения, и вы уже сделали за них всю работу.

2) Реанимируйте прошлых клиентов. Куда я задевал этого клиента? Я знаю, что он был где-то рядом. Печально, но факт — иногда мы не утруждаем себя звонками своим текущим клиентам, если они сами не позвонят и не сделают заказ. Тем временем они решат, что другая компания ценит их бизнес больше, и тогда уже будет слишком поздно. Свяжитесь с давними клиентами, извинитесь перед ними, обещайте никогда не забывать их и сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.

3) Встаньте из-за компьютера. Создавать личные отношения — это всегда в моде. Очень приятно сидеть и писать статьи в блоге и общаться в социальных сетях, и хотя это не всегда плохо, иногда вам нужно выходить из-за компьютера и знакомиться с людьми. Возьмите за правило посещать несколько отраслевых конференций в год. Вступите в отраслевую группу или палату и посещайте мероприятия, на которых вы сможете наладить связи с потенциальными клиентами или партнерами. Присоединитесь к реферальной организации на подобие BNI (Business Network International) и участвуйте в ее мероприятиях. Навещайте своих клиентов и просите их порекомендовать новых.

4) Выступайте на мероприятиях, проводите семинары. Маркетинг — это по сути игра в создание доверительных отношений. Мало что может так эффективно способствовать установлению доверия, как выступление перед группой потенциальных клиентов с рассказом о своих экспертных знаниях в рамках образовательного мероприятия. Предложите своему банку, бухгалтерской, юридической или страховой фирме провести семинар на актуальную тему. Ищите возможности в местных библиотеках, торговых палатах и ассоциациях. Просмотрите местные деловые газеты, выступления представителей каких компаний запланированы на то или иное мероприятие. Попросите двух своих лучших клиентов провести «вебинар» по обсуждению передовой практики и актуальных проблем в вашей отрасли с представителями приглашенных компаний.

5) Наведите порядок в повторном взаимодействии с клиентами. Привлечение рефералов и новых клиентов не делается за раз. Автоматизировав направление сообщений клиентам, запланировав повседневные маркетинговые шаги и направляя время от времени письма с благодарностью, мы сможете добиться того, что при принятии решений о покупке или рекомендации в первую очередь будут вспоминать вас.

6) Придайте более привлекательный вид своим товарам или услугам с помощью действенных предложений. Это хорошо сочетается с дифференциацией, но иногда этой старой усталой собаке нужен новой образ. Найдите способы представить по-новому себя, своих людей, свои товары, свои услуги, свою упаковку, возьмите новый старт на своем рынке. Вам не нужно начинать с нуля, ищите инновационные пути, чтобы по-новому упаковать, по-новому оценить, по-новому доставлять, по-новому гарантировать качество и по-новому сообщать то, чем вы занимаетесь. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться, пусть оно будет таким смелым, чтобы они были вынуждены к вам прислушаться.

7) Залатайте маркетинговую брешь. Каким бы образом ваш бизнес ни соприкасался с вашими потенциальными или существующими клиентами, он выполняет маркетинговую функцию — хорошую или плохую. Вы должны рассмотреть все такие точки соприкосновения и превратить их в положительные, создающие бренд возможности. Полностью пересмотрите свои методы привлечения рефералов, продаж, обслуживания, доставки, пост-продажного взаимодействия, заключения сделок и выставления счетов и убедитесь, что каждый из них выполняет потрясающую маркетинговую функцию для вашего бизнеса.

Возможно, к этому моменту вы уже сообразили, что все вышеуказанные пункты полезны для бизнеса, невзирая на то, в каком состоянии находится экономика. Просто иногда вам нужен стимул, чтобы начать действовать.

Название компании — существенное маркетинговое решение, и его несомненно следует рассматривать именно в этом ключе.

Расхожая мудрость с точки зрения маркетинга гласит, что название должно вызывать в сознании либо эффектное описание, либо какую-то существенную часть бренда. Думаю, как минимум, оно не должно вводить в заблуждение и его эффектом не следует пренебрегать. Jantsch Communications, Inc — название, менее основанное на маркетинге, чем, например, Duct Tape Marketing («Маркетинг на скотче»).

Однако сейчас существуют другие соображения, которые нужно учитывать в процессе выбора названия для компании.

1) Есть ли это название или его разумная замена в наличии в качестве доменного имени?
2) Содержит ли такое название ключевые слова, подходящие для поисковиков?

Когда поиск в Интернете становится одним из основных способов, как потребители находят товары или услуги компаний малого бизнеса, следует уделить внимание максимизации названия компании, держа в уме ценность поиска в Интернете.

Многие местные справочники, как, например, Google Maps, дают высокие оценки поисковым терминам в наименовании компании. Поэтому хотя более креативным будет, наверное, придумать эмоциональное название наподобие Google, гораздо более практичным будет назвать вашу компанию Tucson Small Business Search Engine Specialist или как-то в этом роде.

Сейчас, придумывая название для компании, фокус в том, чтобы добиться правильного баланса между креативностью, описательными свойствами, уникальностью и SEO (оптимизацией для поисковых систем).

Нелепое название этой статьи является прямой цитатой многочисленных владельцев компаний малого бизнеса, с которыми мне приходится встречаться. Можно вкратце сказать, что в корне этой проблемы, конечно, лежит концепция, известная как “закон Паркинсона”.

“Закон Паркинсона” — это афоризм, который гласит, что “любая работа увеличивается в объеме, чтобы заполнить все отпущенное на нее время”. Впервые его сформулировал Сирил Норткот Паркинсон, а этот афоризм появился в первом предложении его юмористического эссе, опубликованного в журнале Economist в 1955 г.

Этот закон живет и процветает в компаниях малого бизнеса так же успешно, как и в кругах крупнейшей бюрократии на планете. Итак, ключом к эффективному маркетингу может быть просто вопрос определения нужной работы, которая заполнит имеющееся время.

Маркетинг является и должен стать привычной деятельностью в вашем бизнесе. Вы должны жить по маркетинговому календарю — иначе вы погибнете от недостатка времени на залатывание всевозможных дыр.

Единственный способ найти время на маркетинг — это запланировать его. Создайте маркетинговую тему на каждый месяц в году, а затем наращивайте маркетинговую деятельность на ежедневной и еженедельной основе вокруг этой темы.

Вы знаете, что вам необходимо рассылать больше пресс-релизов и строить отношения с ключевыми журналистами в вашей отрасли — так сделайте это темой сентября и работайте над этим. Вы знаете, что вам нужно создать сеть стратегических партнеров, чтобы ваши рефералы взлетели ввысь — сделайте это темой октября. Вы знаете, что вам нужен блог, что вам нужно начать писать статьи в блог для усиления своего присутствия в Интернете — так сделайте это темой ноября.

Купите большущий, бросающийся в глаза настенный календарь и напишите на нем ваши маркетинговые темы на год. Затем разбейте каждый месяц на конкретные шаги, необходимые для выполнения месячной темы. И наконец распишите для себя или для кого-то из вашей команды ежедневные действия, запланированные на конкретное число, и затем выполняйте эти ежедневные маркетинговые действия прежде, чем вы нажмете “отправить” или вернетесь к очередному эл. сообщению.

Вот так нужно выделять время на маркетинг, вот так нужно набирать маркетинговый темп и вот так нужно расширять маркетинг, чтобы он заполнил все имеющееся время для его завершения.

Когда кто-то начинает свое дело, они просят меня дать им несколько советов о том, как быстро поставить на ноги свой бизнес. После того как я говорю о привитии долгосрочного маркетингового менталитета, я часто обрисовываю для них путь создания стратегических партнерств. Создание одного-двух партнерств может повлечь за собой мгновенный и постоянный поток клиентов.

Вот несколько очевидных способов их развития:

Собирается группа поставщиков коммунальных услуг для активной рекламы своих услуг среди клиентов друг друга и создает целую сеть поставщиков. Таким образом сантехник, электрик, специалист по отоплению и вентиляции, служба содержания газонов, кровельная служба и охранное предприятие создают совместные маркетинговые материалы с купонами и специальными предложениями, а технические специалисты оставляют их клиентам после каждого вызова.

Или пример сервисной компании.

Бухгалтер, банкир, страховщик, юрист, ИТ консультант и консультант по менеджменту собираются вместе и проводят семинары на один или полдня. Каждый приглашает свою клиентуру и получает выход на клиентов своих партнеров.

Но больше всего мне нравится, когда пара компаний, которые обычно не работают вместе, могут найти творческий способ извлекать взаимную выгоду, потому что это создает больше шумихи, чем типичные логичные взаимоотношения.

Например:

1) На прошлой неделе я был в Колорадо и зашел в кофейне, которая предлагала бесплатные ежедневные уроки рыбной ловли нахлестом в речке, которая течет за кофейней. Семьи приходили на бесплатный урок, и кофейня получала заказы каждый день. Урок проводил местный магазин рыболовных принадлежностей, который каждый день записывал участников на свои организованные поездки на рыбалку (владелец кофейни сказал, что некоторые приходили просто посмотреть).

2) Консалтинговая фирма в области ИТ хотела заключить партнерские отношения с дипломированными бухгалтерами в крупных фирмах, и чтобы привлечь к себе внимание, они приводили с собой массажистку, так что пока бухгалтеры слушали презентацию, им делали массаж спины. Не только эта ИТ компания стала заметно выделяться среди других и получила внимание со стороны бухгалтеров, которые иногда не выказывают большого энтузиазма, но и массажная компания получила новых клиентов.

Два ключевых условия, чтобы такое партнерство добилось успеха:

1) Оно должно быть нацелено на одного и того же идеального клиента
2) Партнеры должны доверять друг другу, чтобы оказывать хорошие услуги — это в конце концов хорошие рекомендации.

А какое наиболее творческое партнерство приходилось наблюдать вам или в каком вы участвовали? Добилось ли оно успеха?