Резюме — это ужасный документ, непродуманный и бесчувственный некролог: наша жизнь редко сводится к такому малому числу фактов. А составление резюме — это балансирование между хвастовством и невыразительностью. Некоторые, как Сет Годин, усомнились в том, стоит ли вообще иметь резюме. Я знаю многих людей, которые берутся за любую работу, которая попадается им на пути, только чтобы не писать резюме.

Это глупо. Ни у кого нет большого опыта в написании резюме, но это не так уж сложно: вам нужно просто не мешать самому себе, чтобы ваши достижения могли говорить за вас. Изучив тысячи резюме, у меня теперь сложилось лучшее представление о том, что хотят в нем увидеть работодатели:

Вот что мне нравится:

1. Прямой стиль: используйте прямолинейные короткие слова. Большинство резюме пробегают глазами, а не читают.
2. Внешний вид: как квартира мужчины среднего возраста. Красиво и опрятно.
3. Цель: говорите без обиняков; ваша цель — это работа, на которую вы претендуете.
4. Глаголы, которые заканчиваются на “л”: отгрузил, запустил, построил, продал.
5. Результаты: не обязанности или опыт, а то, что обязанности и опыт помогли вам осуществить.
6. Пункты списка: 3-4 на каждую должность.
7. Цифры: увеличил трафик с Гугла на 230%, снизил рекламные расходы на 40%.
8. Оценки: ваш GPA (средний академический балл), даже если это было 10 лет назад, если он выше 3,5.
9. Отзывы: ваша оценка с прошлого отзыва, особенно полезно, если вы работали на такого скупого на похвалы работодателя, как Microsoft.
10. Награды: мы пригласим на собеседование “лучшего сотрудника квартала”, каждый раз.
11. Повышения: если ваша должность меняется, записывайте ее как вторую работу.
12. Рекомендации с сайта LinkedIn: убедительные, даже если они от ваших друзей; выдержки со ссылками.
13. Ссылка на ваш блог: блог повышает вашу онлайн репутацию. Для некоторых это и есть их резюме.
14. Темы: будь то работа в службе поддержки клиентов или настраиваемое программное обеспечение, расскажите связную историю от одной работы к другой.
15. Хобби: я всегда хочу встречать людей с интересными хобби. А в этом и есть суть резюме: просьба о встрече. В компании Plumtree мы получили резюме от модели из Плейбоя. Коллега перенаправил его мне с примечанием: “Раньше я тебя ни о чем не просил…” Я точно так же отношусь к велосипедистам.
16. Две страницы, максимум: если вам меньше 30, то одна страница.
17. Всё, что свидетельствует о вашей инициативности и страсти. Высшее звание в организации бойскаутов. Победа на олимпиаде по математике.
18. Email генеральному директору: требуется дерзость и изобретательность, чтобы обращаться сразу к высшему руководству. Email адрес легко угадать.
19. Адаптация: адаптируйте свое резюме и особенно сопроводительное письмо в соответствии с вакансией.
20. Законченные степени: я нанимал многих людей, которым до получения степени оставалась самая малость. Некоторые из них были замечательными; некоторые не могли закончить то, что начали. Если у вас сейчас есть время, закончите свою степень.
21. Адрес на Gmail: или на вашем собственном домене. Ничто так не говорит, что вы “в отрыве от реальности”, как адрес на AOL.

Вот что мне не нравится:

1. Текучка: работа у двух или более работодателей в течение менее чем двухлетнего периода.
2. Список общих навыков: покажите, чего именно вы достигли на каждом месте работы.
3. Ошибки и опечатки: примерно половина резюме, которые я получаю, адресованы к RedFin. В остальном пользуйтесь проверкой орфографии!
4. Фотографии: моя любимая — это соискатель в теннисном костюме с ракеткой в руке.
5. “Доказавший”: как в выражении “доказавший свои лидерские качества”. Нам все еще приходится что-то доказывать.
6. Напечатанные резюме: направьте по email документ Word, веб-страницу или PDF.
7. Модные словечки: их любят поисковые боты, но не реальные люди.
8. Многословие: да, это из серии “чья бы корова мычала…”

Но это лишь мнение одного (очень самоуверенного) человека. Есть много людей, у которых гораздо больше опыта по изучению резюме, чем у меня.

Печатается с сокращениями

Я считал, что поскольку Гарвард — такой престижный университет, то они могут просто откинуться на спинку кресла и наблюдать, как к ним приходят самые способные и талантливые студенты. Я ошибался. В своей статье “Как Гарвард получает самых способных и талантливых” в журнале BusinessWeek корреспондент Уильям Саймондс объясняет технологию процесса рекрутинга в Гарварде.

Весной они начинают набирать старшеклассников, которые закончат школу через год. У этих старшеклассников выдающиеся тестовые оценки, и Гарвард покупает их имена у Совета колледжей, организации, которая проводит вступительные экзамены. Приемная комиссия Гарварда объезжает 140 городов в США и за их пределами. Она также задействует гарвардских тренеров, преподавателей и выпускников, чтобы найти самых способных и талантливых.

После тщательного процесса отбора приемная комиссия набирает преподавателей, выпускников и студентов, чтобы те начали обзванивать абитуриентов, которых они приняли. В апреле Гарвард приглашает потенциальных студентов в свой студенческий городок на выходные, где приемная комиссия каждую минуту проводит “что-то удивительное”.

Все это представляется мне отличным маркетингом.

В этот последний день 2008 г. я предлагаю вам список из 10 мелочей, которые должен сделать каждый владелец малого бизнеса в 2009 г. — хочется надеяться, что в начале 2009 г. Не рассматривайте это в качестве новогоднего обещания, потому что за такими вещами стоит целая психология. Просто сделайте это.

1. Побудьте в роли потенциального клиента и позвоните в свою компанию, чтобы узнать, как с вами будет работать ваша телефонная система и секретарь.
2. Проверьте, есть ли на вашем сайте раздел “Контакты”. Если нет, то создайте его. Убедитесь, что в нем есть подробный адрес.
3. Направьте email в свою компанию с вопросом, касающимся поддержки клиентов, и посмотрите, ответит ли кто-то на него.
4. Поотвечайте на звонки или эл. сообщения (только не те, которые вы послали сами) в службу поддержки клиентов в течение дня.
5. Посетите клиента вместе с вашим торговым персоналом и отправьтесь на сервисный вызов вместе с вашим сервисным персоналом.
6. Прочитайте документацию или руководство, которое предоставляет ваша компания. Дополнительные баллы: проверьте, сможете ли вы прочитать их без лупы.
7. Представьте, что вы потеряли документацию или руководство, которое поставляется вместе с вашим товаром или услугой, и попробуйте найти его на вашем сайте.
8. Зарегистрируйте свой продукт или услугу, что подразумевает поиск и прочтение серийного номера вашего продукта. Дополнительные баллы: проверьте, сможете ли вы прочитать серийный номер без лупы. Сверхдополнительные баллы: если при регистрации вы используете защиту от автоматических регистраций, проверьте, с какого раза у вас получится ввести требуемое контрольное слово правильно.
9. Добавьте подпись к своему эл. сообщению. “Подпись” — это блок текста в конце эл. сообщения, который содержит всю вашу контактную информацию. Это избавляет получателей ваших сообщений от неудобства спрашивать ваш адрес и номер телефона или искать их на вашем сайте.
10. Зарегистрируйтесь на Twitter и затем поищите там название своей компании, ваш товар, название или товар ваших конкурентов или ключевые слова вашего сектора рынка. Например, предположим, что вы занимаетесь веб-дизайном. Дополнительные баллы: используйте Twitter как инструмент маркетинга.

Утрите всем нос в 2009 году!

Будучи владельцем компании малого бизнеса, вы, наверное, озабочены тем, что о вас думают ваши клиенты, и многие из вас проводили или хотели бы провести среди своих клиентов опрос. Один мой приятель, Дейв Уэйнтик, поделился со мной интересными мыслями о проведении опросов среди клиентов. Он является управляющим директором IncreMental Advantage.

• Точно воспроизвести мысли клиентов практически невозможно. На ответ может повлиять даже одно слово или даже порядок, в котором задаются вопросы. Некоторые сравнивают попытки узнать мнение клиентов с предсказателями прошлого, которые пытались узнать будущее по куриным внутренностям. Посмотрите, как одно слово вызывает в воображении совершенно разные воспоминания в следующем реальном диалоге:

Адвокат свидетелю: “Как быстро ехал автомобиль перед тем, как наехать на телефонный столб?”

Свидетель: “70 км/ч”.

Адвокат свидетелю: “Как быстро ехал автомобиль перед тем, как врезаться в телефонный столб?”

Свидетель: “100 км/ч”.

• Результаты могут меняться в зависимости от того, кто отвечает на вопросы и в каком окружении. Многие респонденты, например, сами вызвались участвовать в опросе, что искажает результаты. Иногда один и тот же вопрос для одних и тех же людей, заданный в разное время дня (например, до и после приема пищи), выдаст разные ответы.
• Клиенты не хотят тратить время на опросы. Заполнение анкеты, на которое уходит больше времени, чем на оказание исследуемой услуги, раздражает. Сам факт направления анкеты с опросом клиенту может так сильно раздражать некоторых людей, что это способно запятнать бренд компании. Таким образом, клиенты часто отвечают на вопросы анкеты в спешке, чтобы побыстрей отделаться, и их необдуманные ответы являются предвестником побочного ущерба, который возникнет в результате того, что вы будете полагаться на эту информацию.
• Слишком частые просьбы о предоставлении обратной связи неизбежно приведут к критике. Необоснованная критика, скорее всего, возникнет тогда, когда люди считают, что их способность критиковать является признаком их ума. Если критика пошатнет уверенность сотрудников, то возникнет серьезная проблема. Такая критика способна лишить мотивации торговый персонал и сделать их менее эффективными.
• Некоторых клиентов вообще не стоит иметь. Опасность направления запросов о предоставлении подробной обратной связи заключается в том, что наиболее критичные и требовательные предложения, скорее всего, поступят от клиентов, которые дают компании меньше всего прибыли.
• Клиенты, которые лишь немного разочарованы компанией, могут разозлиться из-за того, что их проблемы не были учтены. Таким образом, компании, которые полагаются на развернутые опросы, сталкиваются с дилеммой: либо покориться желаниям клиентов, либо столкнуться с их гневом, если вы этого не сделаете.

Согласно Дейву, самые показательные опросы клиентов могут быть довольно простыми. Дейв цитирует идею Фреда Райхелда о том, что опросы клиентов о степени их удовлетворенности можно свести к одному вопросу:

“Порекомендовали бы Вы наши услуги своим друзьям и клиентам?”

Это сильный вопрос, потому что он выявляет, достаточно ли вашим клиентам нравится ваш продукт, чтобы рискнуть своей репутацией и порекомендовать вас друзьям и коллегам.

Общепринятое предположение гласит, что общение лицом к лицу более убедительно, чем общение через email. Согласно одному исследованию 2002 г., это не всегда правда. Исследователи обнаружили, что мужчины чаще реагируют на email, потому что это приглушает их склонность к соперничеству. С другой стороны женщины лучше реагируют при личных встречах, потому что они более ориентированы на создание отношений.

Те же исследователи обнаружили, что один человек поможет другому, если почувствует высокий уровень “единения” с таким человеком, т.е. степень того, насколько он идентифицирует себя с другим человеком. Когда такое единение между мужчинами было на низком уровне, общение по email проходило гораздо эффективнее. Когда такое единение было на высоком уровне между женщинами, общение лицом к лицу протекало гораздо лучше.

Когда мы продвигаем свою идею, работаем с новым клиентом или ищем работу, нам часто приходится идти на риск и вступать в контакт с неизвестными нам людьми. Мы не хотим увековечивать гендерные стереотипы, но об этом исследовании полезно помнить, когда мы совершаем звонки наугад. Основываясь на том, что мы знаем о человеке, что будет более уместным: общение лицом к лицу или email? Общение лицом к лицу не всегда правильный ответ.