Крис Андерсон, редактор журнала Wired и автор книги Free («Бесплатно»), недавно выступил с речью в Учебном лагере по вопросом доходов (Revenue Bootcamp) компании Garage. Вот основные моменты его выступления:

• Цифровая экономика создала дефляционную экономику, в которой предельные затраты на распространение почти что равны нулю. Соответственно, контент становится дешевле и приближается к бесплатному.
• Сегодняшнее поколение ожидает всего даром, поскольку они хорошо освоились в этой цифровой экономике. Взрослые люди наоборот выросли с убеждением, что «бесплатное» – это уловка, т.е. «Бесплатный сыр только в мышеловке» (Почитайте эту статью о молодежи, чтобы оценить верность этого наблюдения).
• Качество все больше определяется релевантностью, а не ценой. Таким образом, вы не сможете использовать цену для завоевания доли рынка, когда все вокруг бесплатно. Вам придется использовать дифференциацию товара и релевантность.
• Для компаний основной трудностью является создание товаров и услуг премиум класса, которые они смогут продать «бесплатным» клиентам. Компаниям следует предлагать людям способы сэкономить время, повысить свой статус или репутацию и превратить это в деньги.

Если ваш бизнес связан с созданием контента или предоставлением онлайн-услуг, то вам хорошо известно давление, заставляющее вас снижать цены до самого нуля. Ключевой момент: то, что готовы купить клиенты, гораздо важнее того, что вы готовы продать.

Garage Technology Ventures недавно провела конференцию под названием «Revenue Bootcamp» («учебный лагерь по вопросом доходов»). Конференция началась с того, что группа приглашенных молодых людей, начиная со школьников и кончая недавними выпускниками колледжей, плюс эксперт по молодежному маркетингу из YPulse обсуждали то, как они пользуются Интернетом, а также за что они платят, будут платить или могли бы платить. Кликните сюда, чтобы посмотреть видео. Вот некоторые характерные (бесхарактерные?) моменты:

• Они почти ни за что не платят. Один участник дискуссии даже не платит за Интернет – он подключается к ничего не подозревающему соседу.
• Они не преданы Facebook в том смысле, что если Facebook начнет брать деньги за свои услуги, они просто перейдут на другой сервис.
• Единственный сервис, за который эти парни готовы платить – это Xbox Live; это значит, что всем компаниям придется создать еще одну игру Halo. Насколько трудно это будет сделать?
• Они на редкость влюблены в Gmail и в сервисы, которые Gmail предлагает. Может ли быть так, что email стал убийцей социальных сетей?
• Они редко сознательно кликают на рекламу любого рода, и они никогда ничего не покупают благодаря рекламе.
• Они не чувствуют себя обязанными или виноватыми по поводу использования всего бесплатно. Так что если кто-то скажет им, что если они не начнут платить, то компания/сервис/веб-сайт для них будет закрыт, это не сработает.

Сравните эту группу участников с отчетами о том, как медиа-магнаты собираются и принимают решения о том, что они будут брать плату за свой контент и сервисы. Как только эти магнаты сойдут на землю со своих частных самолетов, им придется указать этой молодежи, что ей следует делать – насколько трудно это будет сделать? В любом случае в этом видеоролике содержатся замечательные мысли о трудностях монетизации молодежи в Интернет. Урок таков: не важно, что «нужно» компании, важно только то, на что готовы клиенты.

Благодаря Truemors я многое узнал о создании компании в наше «вебдванольное» время. Вот краткий обзор в цифрах.

1. 0. Я написал 0 бизнес-планов для него. План простой: открыть сайт через несколько месяцев, проверить, понравится ли он людям, и продавать рекламу или привлекать спонсоров (или нет).

2. 0. Я направил 0 заявок на финансирование венчурным капиталистам. Жизнь проста, когда можно создать компанию на заемные средства уровня кредитной карты.

3. 7,5. 7,5 недель прошло с момента регистрации мной домена truemors.com до момента его официального открытия. Жизнь хороша благодаря открытым исходным кодам и Word Press.

4. $4500. Общая стоимость разработки программного обеспечения составила $4500. Парни из Electric Pulp сделали всю работу. Честно говоря, я не верил в удаленные команды, которые способны работать над версией продукта №1, но Electric Pulp изменили мое мнение.

5. $4824,14. Общая стоимость юридических расходов составила $4824,14. Я бы мог воспользоваться услугами моего дяди, адвоката по разводам, и сэкономить несколько долларов, но это было бы близоруким решением, если я хочу, чтобы Truemors однажды стал стоящим проектом.

6. $399. Я заплатил LogoWorks $399 за разработку логотипа. Конечно, это было еще до того, как НР купила эту компанию. Не уверен, сколько они бы взяли с меня сейчас.

7. $1115,05. Я потратил $1115,05 на регистрацию доменных имен. Я мог бы использовать GoDaddy и сделать это гораздо дешевле, но я был слишком глуп и ленив.

8. 55. Я зарегистрировал 55 доменных имен (например, truemors.net, .de, .biz, truemours, etc, etc). Я понятия не имел, что нужно покупать столько доменов, чтобы по-настоящему «окружить» один, который ты на самом деле используешь. Я мог бы зарегистрировать меньше доменов и потратить меньше денег, но что значат несколько долларов про сравнению с затратами на судебные иски, чтобы отобрать домен у сквоттера, в случае если Truemors станет успешным сайтом?

9. $12107,09. Итого, я потратил $12107,09 для запуска Truemors. Во времена «доткомов» предпринимателям приходилось привлекать $5 млн., чтобы опробовать свои глупые идеи. Теперь я доказал, что это можно сделать за $12107,09.

10. 1.5. В Truemors работает 1,5 сотрудника на полной ставке. Для меня это труд любви.

11. 3. TechCrunch написал о Truemors 3 раза: это была утечка информации, утечка информации со скриншотом, и открытие. Жаль, что я не могу вам сказать, что я был такой хитрый и всё это спланировал. Майкл Арлингтон приписывал это мне. Не останавливайся, Майкл!

12. 261214. К моему большому удивлению, в первый день было 261214 просмотров.

13. 14,052. К моему большому удивлению, в первый день было 14052 посетителя.

14. $0. Я потратил $0 на маркетинг, чтобы открыть Truemors.

15. 24. Однако я потратил 24 года на «непринужденную болтовню» и на «заплати другому», чтобы дойти до такого уровня, когда я могу потратить $0 на создание компании. Многие блоггеры кричали изо всех сил: «Единственная причина, по которой Truemors пользуется такой популярностью, состоит в том, что это сайт Гая». На что я могу ответить: «Вы прочно усвоили очевидное».

16. 405. Поскольку некоторым людям было нечем заняться, в первый день было опубликовано 405 статей.

17. 218. Мы удалили 218 из 405 статей, потому что они были мусором, спамом, не к месту или просто тупыми. Интересно, что половина блоггеров жаловалась, что сайт был полон всякого мусора. Другая половина жаловалась, что я удаляю статьи.

18. 3. Всего 3 часа прошло до того момента, когда сайт был взломан, и нам пришлось его временно закрыть. Я был впечатлен. Хакер, который это сделал, мог бы стать следующим Стивом Возняком. Пожалуйста, свяжитесь со мной, если это сделали вы.

19. 36. Всего через 36 часов Yahoo! Small Business сказали нам, что мы не подходим для их сервисов из-за нашего трафика.

20. $29,96. Нашей ежемесячной точкой безубыточности было $29,96 на Yahoo!

21. $150. Поскольку Yahoo! нас исключила, наша ежемесячная точка безубыточности увеличилась в 5 раз и составила $150. Если вы заинтересованы в том, чтобы стать нашим месячным спонсором за $151, вы сделаете Truemors прибыльным.

22. 2. Всего через 2 дня Inquirer назвал Truemors «худшим веб-сайтом в истории».

23. 246210. Боже, спасибо тебе за это, потому что в результате на сайте было зарегистрировано 246210 просмотров. Да, действительно, нет такого понятия, как «плохой пиар».

24. 150. За неделю до запуска сайта, если вы набрали бы в Гугле “truemors”, вы получили бы 150 результатов.

25. 315000. Через 11 дней после открытия сайта на слово “truemors” Гугл выдавал 315000 результатов. Не могу понять, как это возможно, но я не спорю.

26. 4. Открытие сайта Truemors преподнесло мне 4 урока:

1. Действительно, нет такого понятия, как «плохой пиар».
2. В наше время на $12000 можно сделать очень много.
3. Вы можете работать с командой специалистов, которая находится за тысячи миль от вас.
4. В наше время жизнь для предпринимателей хороша.

В своем интервью Памела Слим объясняет, как убежать от обыденности корпоративной офисной жизни. Памела — бизнес-тренер и писатель, которая помогает разочарованным работникам это осуществить. Ее блог является одним из самых популярных блогов в области карьеры и маркетинга. Ее экспертные знания о том, как осуществлять перемены на работе и в личной жизни, сформировались благодаря многим годам консультирования в таких корпорациях, как Cisco Systems, Hewlett-Packard и Charles Schwab. Ее новая книга называется Escape from Cubicle Nation: From Corporate Prisoner to Thriving Entrepreneur («Побег из нации офисов: от корпоративного заключенного до процветающего предпринимателя»).

Вопрос: Как узнать, что пора бросать свою основную работу?

Ответ: Нет идеальной формулы, гарантирующей, что вы на 100% готовы бросить работу и начать свой бизнес — если бы я разгадала этот секрет, то стала бы очень богатой! Во-первых, вам нужно иметь очень ясную, реалистичную картину своей финансовой жизни и понимать конкретные риски, которые вы готовы на себя взять. Для некоторых это определенная стопка купюр, которой должно хватить, для других — это период времени, который вы выделяете, чтобы проверить, будет ли ваш бизнес приносить доход. Во-вторых, вы будете более уверены в своем решении, если вы уже ведете свой бизнес параллельно с основной работой, продаете товары или услуги реальным людям за реальные деньги в реальном мире. Этот опыт заменяет горы и горы бумаги, которую вы потратили бы на составление подробных бизнес-планов, и является лучшим индикатором вашей готовности распрощаться с жизнью офисного работника.

Вопрос: Но не безумие ли это начинать свое дело при таком состоянии экономики?

Ответ: Когда корпорации в кризисе, стабильность работы уже в прошлом, СМИ в панике, а бесплатные или дешевые инструменты доступны всем, то это отличный момент для начала своего дела. В зависимости от вашей финансовой ситуации и того, насколько вы уже продвинулись в осуществлении своей бизнес-идеи, если вы найдете на рынке потребность, которую вы сможете надлежащим образом удовлетворить, то это отличный момент, чтобы вырваться вперед. Так много людей сидят сложа руки, боясь двигаться вперед, что на новых рынках в общем-то много места, которое вы можете занять. Позвольте мне перефразировать. Если вас, к сожалению, уволили, то что, на ваш взгляд, сделает вас счастливее: что у вас уже есть свой бизнес на стороне или что вы бросили всю свою энергию на то, чтобы отчаянно цепляться за работу?

Вопрос: Как решить, какой именно бизнес стоит начать?

Ответ: Бизнес-идей хоть пруд пруди. С моей точки зрения, которая прочно основана на идее о том, что цель создания бизнеса — позволить себе жить такой жизнью, которая делает вас счастливыми, здоровыми, мудрыми и богатыми или, как минимум, сытыми — в хорошей бизнес-идее должно быть четыре составляющих.

Во-первых, она должна быть основана на чем-то таком, к чему вы небезразличны, что заряжает вас энергией. В предпринимательстве чертовски трудно изготовить энтузиазм искусственным образом. Во-вторых, у вас должны быть необходимые навыки и компетентность, чтобы реализовать свою идею — ну или по крайней мере очень хороший список толковых и предприимчивых друзей, которые помогут вам в этом. В-третьих, вам нужно как следует заняться планированием своего бизнеса, чтобы понять, кому вы предлагаете свои услуги и как вы собираетесь зарабатывать. И наконец вам нужна бизнес-модель, для поддержки которой у вас есть достаточно ресурсов, и которая даст вам такую жизнь, которую вы хотите прожить.

Вопрос: Какой шаг я должен предпринять в первую очередь?

Ответ: Если вы находитесь на самом раннем этапе планирования своего бизнеса, потратьте время на то, чтобы узнать самого себя. Одна из лучших идей, которую я почерпнула у Джима Коллинса, это изучить самого себя, как если бы вы были ученым, исследующим жука. Предельно внимательно изучите все то, что доставляет вам огромное удовольствие либо вводит вас в тоску. Обратите внимание на то, какое окружение, какая работа, какие люди, темы, отрасли, какое расписание и какая деятельность способствует вашему процветанию. Когда вы откроете свой бизнес с таким пониманием, у вас появится естественная энергия и ясность мысли, которые значительно облегчат все остальные этапы этого процесса, как, например, выбор бизнес-идеи, понимание источников средств, планирование своего бизнеса, определение потенциальных клиентов и создание маркетингового процесса.

Вопрос: Кстати, должен ли человек сначала начать свое дело, а потом бросить работу, или сначала бросить, а потом начать?

Ответ: Зная, что речь идет о ваших средствах к существованию, мне гораздо комфортней, когда люди сначала начинают свое дело, а потом бросают работу, чем наоборот. Процесс создания вашего первого продукта или услуги и поиск клиентов, которые будут вам платить, часто очень отличается от того, что вы себе представляете, и может потребовать больше времени, ресурсов и поддержки, чем казалось на стадии планирования. У меня есть несколько клиентов, у которых была такая изматывающая и полная стрессов работа, что они решили сэкономить денег и потом уволиться, чтобы у них было достаточно времени и энергии на то, чтобы полностью посвятить себя бизнесу. Также нет ничего более мотивирующего, чем приближающиеся сроки платежей по ипотеке. Какой бы путь вы ни избрали, убедитесь, что вы знаете, сколько времени или денег вам придется затратить, и что у вас есть на примете несколько вариантов заработка, если для раскрутки вашего бизнеса потребуется больше времени, чем ожидалось.

Вопрос: Если у вас ограниченные финансовые ресурсы, каков наилучший способ начать свое дело?

Ответ: Начните с тестирования и создания прототипа очень небольшой части своего дела. Вам не нужно создавать огромную инфраструктуру, издавать глянцевые брошюры или покупать новое оборудование. Изо всех сил стремитесь получить как можно больше информации и консультаций бесплатно. Люди очень щедро делятся хорошими идеями, так что вы сможете узнать тонны нового, посещая умные блоги или бесплатные теле-уроки и семинары. Когда ресурсы ограничены, лучше не браться за бизнес, у которого очень высокие эксплуатационные расходы, а держаться Интренет-модели, которую вы можете раскрутить за очень небольшие деньги (например, как Гай за $12107,09).

Вопрос: Нужно ли иметь презентацию о своем бизнесе в Power Point?

Ответ: Если у вас есть пять часов в неделю на свой бизнес за рамками вашей основной работы, то оставьте свои навыки в Power Point на офис. Мизерная часть предпринимателей обращается за финансированием к венчурным капиталистам и, следовательно, нуждается в формальной презентации. Чем больше вы сталкиваетесь с реальными клиентами и учитесь в нескольких словах рассказывать им убедительную историю о том, как вы можете решить их проблемы, тем меньше вам будет нужен PowerPoint в качестве костыля. Единственное исключение в этом совете: когда вы так привыкли излагать свои мысли в PowerPoint, что это стало вашим самым быстрым способом систематизировать свои идеи или составлять планы. Что бы вы ни делали, не заваливайте бедных невинных людей, живущих в реальном мире, корпоративным жаргоном. Вы можете обнаружить, что ваша парадигма сдвинулась за дверь.

Вопрос: Нужно ли иметь бизнес-план?

Ответ: Вам не обязательно иметь сложный бизнес-план с дюжиной приложений и таблиц, но заниматься планированием бизнеса, несомненно, нужно. Нужно знать, какого рода проблемы вам предстоит решать, и какую ценность их решение принесет вашим клиентам. Проясните для себя вопрос о ресурсах, необходимых для того, чтобы поставить ваш бизнес на ноги. Для начала попробуйте угадать, сколько штук товара вы планируете продать, чтобы в конце месяца, когда у вас будут реальные цифры, вы могли бы, по крайней мере, хорошо посмеяться. Но как говорил мне о планах гуру бизнес-планирования Тим Бери, это только догадки на месяц. После этого у вас будут реальные данные для сравнения. Так что двигайтесь стремительно, проводите проверки часто, терпите неудачи быстро, а также обсуждайте и записывайте свои предположения. Если вы будете всё держать в голове, вы тем самым ограничите свою креативность и в конечном итоге ограничите свое развитие.

Вопрос: Каков самый быстрый способ добиться известности для своей компании?

Ответ: После долгого брыкания и визга в прошлом году — да, это был снобизм по отношению к блогам — я наконец стала пользоваться сервисом Twitter. И теперь я убеждена, что это абсолютно самый быстрый способ узнать своих клиентов, завязать отношения с партнерами и наставниками и рассказать людям, чем вы занимаетесь. Конечно, это не может быть вашей единственной маркетинговой стратегией, поскольку люди желают большего, чем сообщения длиной в 140 символов, но если вы не пользуетесь Twitter, то, прямо скажем, вы упускаете замечательные возможности.

Вопрос: Что если ваша жена/ваш муж не поддерживает ваших предпринимательских устремлений?

Ответ: Супруги часто не поддерживают устремлений друг друга потому, что они не получили разумных объяснений. Вы можете потратить весь день, размышляя о своем бизнесе, оценивая рынок и разрабатывая товары и услуги, но ваша супруга не видит, что происходит у вас в голове, и не понимает логики ваших решений. Она также может серьезно сомневаться в ваших способностях раскрутить бизнес, если вы 5 лет назад начали менять кафельную плитку в ванной, но до сих пор не закончили. Так что показывайте на примере больших и малых дел, что вы способны доводить свои планы до конца, выслушивайте беспокойства ближних открыто и без осуждения и составляйте планы, которые, на ваш взгляд, заключают в себе разумную степень риска для вас обоих. Если вы пойдете в бизнес, то за вами последует вся ваша семья. Так что деликатно относитесь к их опасениям.

Вопрос: Как найти время на дополнительный бизнес, когда вам нужно платить по ипотеке и у вас жена с детьми, которые требуют внимания?

Ответ: Имея ограниченное время, вам нужно с кристальной ясностью разобраться в своих приоритетах, как в работе, так и вне ее. Проведите инвентаризацию всей своей деятельности на работе и сведите ее к базовым задачам, которые вы обязаны выполнить, чтобы хорошо справляться с работой. Оцените, как вы проводите время вне работы. Действительно ли вашим детям нужно участвовать в двенадцати внеклассных занятиях и кружках в неделю? Когда я была ребенком, я часами играла в прятки с соседскими детьми или пускала бумажные кораблики в луже. У меня было замечательное детство, и во взрослой жизни у меня все сложилось хорошо. Когда в вашем бизнесе есть жесткое и хорошо составленное расписание и список реально осуществимых еженедельных задач, вы будете добиваться успехов. Лучше осуществлять небольшие шаги каждый день — например, написать новый абзац своей книги или создать небольшую часть программного кода — чем ждать, пока появится большой отрезок свободного времени, потому что он никогда не появится.

Вопрос: Какую самую распространенную ошибку совершают такие «беглецы»?

Ответ: Самая распространенная ошибка — это считать, что до того как начать свое дело, им нужно довести все свои планы до абсолютного совершенства. Я слушала людей, которые объясняли мне, почему они потратили два месяца на составление письма к потенциальному клиенту. Перфекционизм парализует ваш бизнес и разрушает ваши планы быстрее, чем что-либо еще. Привыкайте к тому, чтобы выдавать на-гора то, что, по вашему мнению, еще не полностью завершено, а затем будьте готовы исправлять недостатки по ходу дела. Идеального товара, услуги, рынка или экономики не будет никогда, так что в итоге победят самые страстные, самые увлеченные и самые маневренные.

Резюме — это ужасный документ, непродуманный и бесчувственный некролог: наша жизнь редко сводится к такому малому числу фактов. А составление резюме — это балансирование между хвастовством и невыразительностью. Некоторые, как Сет Годин, усомнились в том, стоит ли вообще иметь резюме. Я знаю многих людей, которые берутся за любую работу, которая попадается им на пути, только чтобы не писать резюме.

Это глупо. Ни у кого нет большого опыта в написании резюме, но это не так уж сложно: вам нужно просто не мешать самому себе, чтобы ваши достижения могли говорить за вас. Изучив тысячи резюме, у меня теперь сложилось лучшее представление о том, что хотят в нем увидеть работодатели:

Вот что мне нравится:

1. Прямой стиль: используйте прямолинейные короткие слова. Большинство резюме пробегают глазами, а не читают.
2. Внешний вид: как квартира мужчины среднего возраста. Красиво и опрятно.
3. Цель: говорите без обиняков; ваша цель — это работа, на которую вы претендуете.
4. Глаголы, которые заканчиваются на “л”: отгрузил, запустил, построил, продал.
5. Результаты: не обязанности или опыт, а то, что обязанности и опыт помогли вам осуществить.
6. Пункты списка: 3-4 на каждую должность.
7. Цифры: увеличил трафик с Гугла на 230%, снизил рекламные расходы на 40%.
8. Оценки: ваш GPA (средний академический балл), даже если это было 10 лет назад, если он выше 3,5.
9. Отзывы: ваша оценка с прошлого отзыва, особенно полезно, если вы работали на такого скупого на похвалы работодателя, как Microsoft.
10. Награды: мы пригласим на собеседование “лучшего сотрудника квартала”, каждый раз.
11. Повышения: если ваша должность меняется, записывайте ее как вторую работу.
12. Рекомендации с сайта LinkedIn: убедительные, даже если они от ваших друзей; выдержки со ссылками.
13. Ссылка на ваш блог: блог повышает вашу онлайн репутацию. Для некоторых это и есть их резюме.
14. Темы: будь то работа в службе поддержки клиентов или настраиваемое программное обеспечение, расскажите связную историю от одной работы к другой.
15. Хобби: я всегда хочу встречать людей с интересными хобби. А в этом и есть суть резюме: просьба о встрече. В компании Plumtree мы получили резюме от модели из Плейбоя. Коллега перенаправил его мне с примечанием: “Раньше я тебя ни о чем не просил…” Я точно так же отношусь к велосипедистам.
16. Две страницы, максимум: если вам меньше 30, то одна страница.
17. Всё, что свидетельствует о вашей инициативности и страсти. Высшее звание в организации бойскаутов. Победа на олимпиаде по математике.
18. Email генеральному директору: требуется дерзость и изобретательность, чтобы обращаться сразу к высшему руководству. Email адрес легко угадать.
19. Адаптация: адаптируйте свое резюме и особенно сопроводительное письмо в соответствии с вакансией.
20. Законченные степени: я нанимал многих людей, которым до получения степени оставалась самая малость. Некоторые из них были замечательными; некоторые не могли закончить то, что начали. Если у вас сейчас есть время, закончите свою степень.
21. Адрес на Gmail: или на вашем собственном домене. Ничто так не говорит, что вы “в отрыве от реальности”, как адрес на AOL.

Вот что мне не нравится:

1. Текучка: работа у двух или более работодателей в течение менее чем двухлетнего периода.
2. Список общих навыков: покажите, чего именно вы достигли на каждом месте работы.
3. Ошибки и опечатки: примерно половина резюме, которые я получаю, адресованы к RedFin. В остальном пользуйтесь проверкой орфографии!
4. Фотографии: моя любимая — это соискатель в теннисном костюме с ракеткой в руке.
5. “Доказавший”: как в выражении “доказавший свои лидерские качества”. Нам все еще приходится что-то доказывать.
6. Напечатанные резюме: направьте по email документ Word, веб-страницу или PDF.
7. Модные словечки: их любят поисковые боты, но не реальные люди.
8. Многословие: да, это из серии “чья бы корова мычала…”

Но это лишь мнение одного (очень самоуверенного) человека. Есть много людей, у которых гораздо больше опыта по изучению резюме, чем у меня.

Печатается с сокращениями