10 маркетинговых решений на 2008 г.
Над чем могли бы поработать маркетологи и предприниматели в 2008 г.? Вот список, без всякого порядка приоритетов.
1. Поклянитесь больше привлекать, чем продавать
Используя школьную аналогию: будьте харизматичным человеком с обаятельной улыбкой, очаровательной личностью и большой долей скромности. Не будьте недоумком, который пукает на людях и бросает петарды в кошек в отчаянной попытке продемонстрировать: “Посмотрите на меня! Посмотрите на меня!!
2. Используйте пятое “Р”
Если ваша компания опирается на классическую маркетинговую модель четырех “Р” (product, price, promotion, place — продукт, цена, продвижение, сбыт — прим. переводчика), то добавьте пятую: участие (participation). Создайте модель того, как клиенты, партнеры и сотрудники могут встречаться, делиться мнениями и участвовать в жизни компании и друг друга.
3. Создайте свою нишу
Будущее будет микро-специфическим. Оно начинается с людей, которые разделяют крайне специфичные качества, которые опровергают традиционную демографию. Определите для себя идеального клиента до энной степени, как, например, безработный преподаватель колледжа, который носит вельветовые спортивные куртки (с заплатами на локтях) и ездит на старом Volvo.
4. Проведите аудит сарафанного радио
Устройте проверку всех сторон своей деятельности, с которыми сталкиваются клиенты, от приемной до продавцов и расчетов с кредиторами. Хорошее или плохое сарафанное радио возникает в результате работы с клиентами? Сделайте коррекцию, а потом измерьте снова.
5. Создайте социальную сеть
Сделайте это на Facebook или Ning или старым аналоговым способом: консультативный совет из клиентов. Любая форма социальной сети среди клиентов, партнеров или сотрудников (нынешних или бывших) является материальным активом. Относитесь к ним, как к своим дедушке и бабушке (c уважением), а не как к младшему брату, которому иногда можно отвесить затрещину.
6. Поклянитесь устранить глупые правила
Вы знаете, какие они. Клиенты (или блоггеры) уже вам о них рассказали. Так что избавьтесь от них. Для пущего эффекта организуйте их похороны.
7. Создайте программу обучения по социальным медиа-ресурсам
В 2008 г. ожидайте, что сарафанное радио и евангелизация усилиями клиентов станет гораздо больше с помощью социальных медиа-ресурсов, чем это было в 2007 г. То, что люди говорят в Интернете, еще больше будет затрагивать мир B2B, как, например, долгосрочные соглашения об оказании услуг или общекорпоративные компьютерные системы. Понимание основ социальных медиа-ресурсов, того, как они работают, и их возможного воздействия на репутацию и продажи, должно стать частью ежегодных программ подготовки.
8. Издайте запрет на употребление слова “потребитель”
Ничто не говорит “Я похож на Бората” лучше, чем употребление слова “потребители” для описания своих клиентов или конечных клиентов. Если вы называете канал продаж своими клиентами, то их клиенты будут вашими конечными клиентами. Называть их потребителями будет очень “по-боратски“.
9. Поднимите этическую планку выше
Будьте героем для людей, которые все еще верят в этику. Сделайте 2008 год годом, когда вы установите более высокие этические нормы поведения. Пусть эти нормы будут предельно ясными для сотрудников, партнеров и продавцов. Добейтесь их неукоснительного соблюдения. Махинации с системой — это для конгрессменов и жуликоватых военных подрядчиков.
10. Делайте то, что вы любите
Это может звучать банально, но если вы не любите то, что делаете, как можно ожидать, что это полюбят другие?
(Оценили 1, среднее: 5 из 5)
Loading ...Тяжеловесный маркетинг-2007
Наступило время третьего ежегодного (или около того) взвешивания «Тяжеловесный маркетинг».
Общая масса материалов нежелательного прямого маркетинга, которые я получил в течение рождественских праздников 2007 г.: 21,5 фунтов.
Для меня это новый рекорд недобровольного маркетинга. Он превысил прошлогодний рекорд (19 фунтов) и показатель для первого года в 14 фунтов. Притом, что я живу по другому адресу, в другом городе и в другом штате.
Для контекста, 21,5 фунтов — это:
- 9,75 килограмм
- Приблизительно три новорожденных младенца
- Два шара для боулинга и поднос с коктейлями “white russians”
- Немногим более, чем средний вес дамских сумочек некоторых женщин (что приводит к увеличению травм, вызванных дамскими сумочками, на 30%)
- Вес страшно большого сома, пойманного в Миссури прошлым летом
Из-за перегруза маркетинговых материалов и растущей озабоченности в отношении охраны окружающей среды, 2008 год будет тяжелым судебным годом для индустрии прямого маркетинга. В 2007 г. как минимум 15 штатов рассматривали законопроекты, запрещающие рассылку почтовой рекламы. Как ожидается, это число достигнет 25 штатов в 2008 г.
Пока эта индустрия не начнет серьезно рассматривать вариант системы добровольной рекламы, а не будет по привычке самоустраняться от этой проблемы, волна против почтового спама будет только нарастать.
Согласны/Не согласны?
Дополнение:
В своих комментариях Грэм сделал для нас некоторые подсчеты: 21,5 фунтов бумаги, помноженных на 110 млн. семейств в США, равняется приблизительно 1 056 000 тоннам бумаги. Если для производства одной тонны обычной (не переработанной) бумаги для каталогов требуется 8 деревьев, а 21,5 фунтов — это средний вес нежелательных каталогов, то для рассылки людям почтового спама в течение одного месяца было использовано 132 тыс. деревьев.
Разрешите с вами поговорить?
“…часто для того, чтобы человек начал что-то делать, нужно просто разрешить ему это…”
(Пока никто не голосовал) Loading ...Метод привлечения №1
На прошлой неделе моя приятельница Кристин зашла перекусить в пиццерию HomeMade Pizza. Это целая сеть пиццерий (20 филиалов), расположенных в Чикаго, где делают изысканную пиццу, но запекать ее необходимо дома.
Оплачивая покупку, Кристин решила оставить свою контактную информацию, заполнив карточку клиента пиццерии. На следующий день она получила следующее электронное сообщение:
Здравствуйте!
Меня зовут Майкл, я являюсь менеджером компании HomeMade Pizza в Эванстоне и хочу поблагодарить Вас за то, что Вы выбрали нашу пиццерию. Существует множество мест, где можно пообедать, и поэтому мы очень благодарны, что Вы посетили именно нас.
По возможности, мы хотели бы узнать Ваше мнение о HomeMade Pizza. Если у Вас есть вопросы или какие-либо комментарии, дайте мне знать. Вы всегда можете позвонить мне в офис или написать письмо по электронной почте (не беспокойтесь, мы отличаем письма наших клиентов от спама).
Большое спасибо за то, что Вы посетили HomeMade Pizza, приходите ещё!
В отличие от многих менеджеров различных компаний, которые посылают своим клиентам письма, Майк не пытался что-то продать или прорекламировать — он привлекал своего клиента. Он следовал главному принципу евангелизации: проводить анализ “плюс-дельта” клиента (анализ положительных и отрицательных сторон — прим. переводчика). Получать обратную связь от клиента. Это анти-продажа, что придает ей просто магнетическую силу.
В ответ Кристин написала Майку, что ей очень понравилась и пицца, и сам ресторан. На следующий день, она получила письмо от вице-президента компании:
Кристин, спасибо за Ваше письмо Майку! Я очень рад, что Вы посетили нас, более того, я счастлив, что Вам всё понравилось, просто здорово! Рад, что Вы хотите зайти к нам еще раз, ждем с нетерпением.
Если у Вас есть вопросы, комментарии или предложения, мы будем счастливы их услышать, чтобы и дальше продолжать радовать Вас.
Еще раз спасибо за Ваш отклик, Кристин, мы Вам очень признательны!
Всего наилучшего,
Шейн.
Два письма от очень занятых деловых людей, которые не спрятались за маской корпоративной безличности.
Никаких продаж. Ни одного предложения о покупке. Никакой рекламы. Никакого навязывания.
Тотальное привлечение.
(Оценили 2, среднее: 5 из 5) Loading ...Быть вежливым неудачником означает…
Поздравлять своих конкурентов.
Улыбаться несмотря на боль, даже сквозь слезы.
Подчеркивать свои сильные стороны, говоря о сильных сторонах своих конкурентов.
Позволять людям сопереживать вам в самые уязвимые для вас моменты, признавая очевидные ошибки и просчеты.
Готовиться к тому, что вы станете аутсайдером в будущем.
Принять свой статус аутсайдера.
Никогда не критиковать других и не искать козла отпущения и не демонизировать будущих конкурентов. Трудно удержаться и не испытать крах своей личности.
(Пока никто не голосовал) Loading ...Как заново зажечь желание клиента
Что делает взаимоотношения долговечными?
Исследователи, изучающие супружеские пары, скажут вам, что зачастую дело в том, чтобы привнести новизну в отношения, чтобы заново разжечь старые искорки.
Артур Арон, профессор социологии из Университета Стоуни Брук в Нью-Йорке, нанял 53 супружеские пары средних лет, задал им базовые вопросы о счастье в их отношениях, а затем разделил их на три группы. Одной группе было дано задание проводить 90 минут в неделю за знакомой им социальной деятельностью. Второй группе было дано задание проводить 90 минут в неделю за “увлекательными” делами, которые нравятся мужу и жене. Третьей, контрольной, группе не давали никаких заданий.
Спустя 10 недель д-р Арон снова опросил пары. Пары, которые занимались “увлекательной” деятельностью, сообщали о гораздо более высоком уровне счастья в своих отношениях, чем у тех, кто занимался обычными делами (или не занимался вообще ничем).
Если вы будете смотреть на вопрос о лояльности потребителей как на свидание или, ей-богу, брак, то будет легко делать то же самое с клиентами, каждый день. Следуйте инструкции. Пусть всё будет знакомым и безопасным. Но тогда конкурент/поклонник с новым, более соблазнительным товаром или идеей сможет стимулировать центр удовольствия в мозге, добавить допамина, и увести у вас человека, про которого вы думали, что он вам предан.
Достичь равновесия между сохранением ритуалов, сохраняющих ваш союз, и творческим мышлением, сопровождаемым “увлекательной” новой деятельностью, которая заново высекает нужную искру, вне всяких сомнений, нелегко. Но в этот день Св. Валентина об этом стоит вспомнить.
Служба поддержки клиентов: начать все заново
(Пока никто не голосовал) Loading ...