Реальный разговор в местном обувном магазине:

— У вас есть выходные туфли 6-го размера?

— Нет, извините, у нас нет.

— Сами мы не местные. Вы знаете какой-нибудь магазин, где они есть?

— Извините, я не знаю. Может, посмотрите туфли 8-го размера?

И какова вероятность того, что человек, которому нужен 6-ой размер, купит туфли 8-го размера? Ноль. Игра закончена. Вы проиграли.

Вместо того чтобы изображать незнание адреса ваших конкурентов (вы действительно не знаете, где находятся другие обувные магазины?) и притворяться, что у вас нет телефонного справочника, что произойдет, если вы потратите свободную минутку на то, чтобы оказать людям услугу. “Спросите Джимми! Скажите, что вас послала Сэл…”

Конечно, получатель этого дружеского совета на свадьбе в подробностях всем расскажет, что с ним произошло. А некоторые из гостей будут местными…

Маркетологи, продавцы, атлеты и политики проводят свои дни проигрывая. Проигрывая запросы на контрактные предложения, теряя клиента, который ходит по магазину, проигрывая гонку.

Когда до заключения сделки лишь один шаг, то правильным решением будет поднажать, выдержать, настоять на своем, и тогда это принесет плоды. Но что если не один шаг? Что будет, если запрос на контрактное предложение (совсем) не соответствует тому, что вы продаете, а у конкурентов есть именно то, что надо?

Если вы не предоставляете людям возможностей достаточно неутомимо, то вы ничего им не предоставляете. Вы просто проводите целый день хватая всё, что можно ухватить.

Мне кажется, что это идеальная возможность стать государственным деятелем. Это когда вы зарабатываете себе право на то, чтобы вас считали заслуживающим доверия советником, а не подставным лицом с корыстными интересами. Через два месяца или два года, когда вы снова столкнетесь с этим человеком или с этой организацией, мы вспомним, что это именно вы хвалили конкурентов, это именно вы помогли найти нам подходящий товар; именно вы были незаинтересованным советником, который помог нам выбрать между двумя остающимися хорошими вариантами.

Вашему эго это может не понравиться, а вашей организации в итоге — да.

Одна из моих самых частых мантр для малого бизнеса такова: “Стратегия прежде тактики”. Другими словами, вам следует разработать добротную маркетинговую стратегию прежде, чем задумываться о тактических “что” и “как”.

Для меня стратегия всегда основана на двух главных ингредиентах: доскональном понимании и описании того, кто является для вашего бизнеса идеальным клиентом, и простом, но значимом способе сообщать людям, чем ваш бизнес отличается от всех остальных, которые утверждают, что делают то же, что и вы.

Чем дольше я владею своим бизнесом, чем больше я работаю с владельцами малых компаний, тем больше мне хотелось добавить третий очень важный элемент к этому описанию стратегии, и он должен, по моему мнению, встать во главу угла.

Третий элемент стратегии я называю “Ваше Сияние“. По сути это освещение вашего видения маркетинга и жизни с очень личных и уникальных позиций.

Вы уже знаете, что линия, разделяющая ваш бизнес и вашу жизнь, настолько тонкая, что без видения того, как одно будет служить другому, скорее всего, ни то, ни другое друг другу служит не будет. Именно поэтому я считаю, что это и мешает людям создать поистине выдающийся бизнес и прожить выдающуюся жизнь.

На что похоже это сияние? Не знаю точно, но я знаю, что оно не имеет ничего общего с равновесием. Во-первых, равновесия невозможно достичь, и это вообще ложное понятие. Создание бизнеса и жизни, которые будут сиять, не имеет ничего общего с равновесием, тут всё дело в сочетании правильных нот для создания определенного рода динамической гармонии.

Видите ли, самое прекрасное в гармонии то, что только вы можете определить тот тип музыки, которая будет вас вдохновлять.

Ваше сияние поэтому — это ваше личное понимание высшей цели или смысла своей организации (или это можно заменить своей работой), которая (цель) идеально сочетается с вашими личными целями и ценностями. Пока вы не решили, что это начинает звучать слишком духовно для вас, позвольте мне привести простую и практическую идею. Вы и только вы можете решить, что означает “высшая цель”, моя идея лишь заключается в том, что без такого направляющего видения или без “вот почему я этим занимаюсь” слишком просто сбиться с курса после первого раза, когда вы испытаете неудачу или когда ваша мечта подвергнется критике.

Твердое понимание того, что я называю Сиянием — это то, что дает вам мужество не отходить от своих убеждений.

Итак, к вашему Сиянию, вашей гармонии и, по самой своей природе, к вашей маркетинговой стратегии относятся:

* Ваши личные, деловые, стратегические и тактические долгосрочные и краткосрочные цели

* Ваше маркетинговое видение: высшая цель, ради которой вы делаете то, что делаете, освобождает вас от желания постоянно стремиться к равновесию, гомеостазу, и побуждает добиваться гармонии более динамичного характера

* История вашего видения: подробное описание одного дня из жизни вашего бизнеса, если в действительности ваше маркетинговое видение полностью реализовывалось и ваш бизнес позволил вам создать выдающуюся жизнь; словом, жизнь, которая Сияет.

Как только вы создадите Свое Сияние как часть маркетинговой стратегии, вы, возможно, обнаружите, что вам станет гораздо легче охватить и другие элементы вашей стратегии (вашего идеального клиента и ваше основное отличие).

Самое увлекательное, что мне доводилось наблюдать, когда люди посвящают свое время тому, чтобы по-настоящему реализовать эту идею, так это когда вдруг маркетинг становится совершенно простым делом, потому что у них появляется путеводная звезда, которая направляет каждое маркетинговое решение.

Дело в том, что делиться своими идеями сейчас гораздо легче, чем раньше. Гораздо легче заметить вашу картину, роман или фотографию. А это означает, что люди, которые, возможно, скрывали свои таланты, теперь обнаруживают, что их замечают.

Этот блог, который вы создали и на котором довольно большой трафик… возможно, у вас не получится его монетизировать.

Эта общественная организация, с которой вы работаете и с которой вы способны изменить жизнь людей… возможно, сделав ее своей карьерой, вы приведете ее к краху.

Эта страсть, которую вы испытываете к искусству… возможно, сделав ваши картины достаточно коммерчески успешными, вы лишите себя всякой радости.

Когда то, чем вы занимаетесь — это то, что вы любите, вы готовы вкладывать больше усилий, заботы и времени. Это значит, что скорее всего вы победите, получите свою долю, извлечете прибыль. С другой стороны поэтам не платят. Хуже того — поэты, которые стремятся подзаработать, в итоге начинают писать рекламные стишки, рубят свой талант на корню и одновременно ненавидят всё это.

Сейчас существует больше способов рассказать о своих талантах и хобби, чем когда-либо. И если у вас есть драйв, талант и целеустремленность, вы, возможно, обнаружите, что рынку нравится то, чем вы занимаетесь. Что люди читают ваш блог, кликают на ваши карикатуры или слушают ваши mp3. Но увы, это не означает, что вы можете монетизировать свой талант, бросить вашу основную работу и проводить весь день за написанием песен.

Ловушки:

1. Для того чтобы монетизировать свою работу, вам, возможно, придется испортить ее, удалить из нее всё волшебство в поисках долларов,

и

2. Внимание не всегда равняется значительному денежному потоку.

Я думаю, что правильным будет сделать свое искусство своим, полностью погрузиться в него, невзирая на коммерческую сторону вопроса.

Делать то, что вы любите, так же важно, как и раньше, но если вы собираетесь зарабатывать этим на жизнь, полезно будет найти нишу, в которой деньги будут регулярно поступать в результате успеха вашей идеи. Любить то, что чем вы занимаетесь, почти так же важно, как и заниматься тем, что вы любите, особенно если вам нужно зарабатывать этим на жизнь. Найдите работу, которой вы можете себя посвятить, карьеру или бизнес, в которые вы способны влюбиться.

Один мой друг, который любил музыку и хотел посвятить ей всю жизнь, получил работу в PR отделе звукозаписывающей студии. Он терпеть не мог PR и понимал, что только потому, что он занимается звукозаписывающим бизнесом, не означает, что он имеет какое-то отношение к музыке. Вместо того чтобы найти работу, которую он мог бы полюбить, он в итоге оказался где-то рядом с тем, чем он любил заниматься, но совсем не был в это вовлечен. Жаль, что он не стал увлеченным школьным учителем музыки, который бы тратил каждую свободную минуту своего времени на сочинение музыки и размещение ее в сети для бесплатного скачивания. Вместо этого он стал измотанным пиарщиком, который работает в два раза больше за меньшие деньги и совсем не занимается музыкой.

Возможно, вы не сможете заработать, занимаясь тем, что вам нравится (по крайней мере, тем, что вам нравится в данный момент). Но готов поспорить, что вы сообразите, как полюбить то, чем вы занимаетесь для зарабатывания денег (если вы сделаете мудрый выбор). Занимайтесь своим искусством, но не погубите свое искусство, если оно не помогает вам оплачивать счета. Это было бы трагедией.

(А уловка — потому что уловка есть всегда — заключается в том, что как только вы сосредоточитесь на своем искусстве и забудете про деньги, вы, возможно, обнаружите, что такая сосредоточенность и есть секрет к тому, чтобы сделать прорыв и действительно заработать денег).