Личные отношения решают всё

В данный момент я рассматриваю две возможности в области консалтинга. №1 — это мой конек, в принципе, мне надо будет просто усовершенствовать то, чем я занимался последние 15 лет. №2 — тут потребуется немного напрячься и поработать с такими вопросами, о которых у меня лишь общие представления и нет никакого опыта.

В одном из них я практически мастер. В другом у меня совсем нет шансов. Какой из них какой?

Если вы сказали, что у меня нет шансов в №1, то вы правы. Почему? Люди, связанные с возможностью №1, совсем меня не знают. Они нашли меня (и другие возможности) на недавней торговой выставке. Когда мы говорили по телефону, они хотели получить несколько описаний моего опыта работы в отношении аналогичных проектов. Учитывая, что я лишь недавно в консалтинговом бизнесе, опыт был похожим, но не идентичным. Другие могли представить именно тот опыт, который им был нужен. Пятнадцать лет в бизнесе не стоило многого.

Люди, представляющие возможность №2, знают меня много лет. В моей предыдущей компании мы боролись за клиентов с этой группой и проиграли. Но мы построили хорошие отношения и с тех пор не теряли связь. Теперь у них возникла потребность, и они хотят, чтобы я им помог. Они уверены, что я научусь тому, чего не делал раньше (я, кстати, тоже, хотя, скорее всего, я совершу несколько ошибок на этом пути). Что для них самое главное — так это их уверенность во мне (и наоборот), учитывая наши отношения.

Это поучительно. Личное знакомство и уверенность в способностях вашего поставщика имеют большее значение, чем пункты вашего резюме. А если вы не знаете человека, то желание избежать риска заставляет вас (и не безосновательно) ограничить свой поиск поставщиками, которые могут доказать, что они уже делали именно то, что вам нужно.

Когда я был моложе, меня, возможно, бесила несправедливость всего этого. Сегодня я уважаю людей, представляющих возможность №1. Я бы сделал то же самое, что и они, будь я на их месте. Урок заключается в том, чтобы упорно трудиться над тем, чтобы развивать отношения, как в №2. Вот где кроются подлинные возможности.