Страх, надежда и любовь: три рычага маркетинга

Автор: Сет Годин
оригинал статьи
от 4 февраля 2008 г.

Откуда берется любовь? Любовь к брендам?

Управление безопасности на транспорте занимается бизнесом страха. Каждый раз, заставляя вас снимать обувь, они используют страх (неизвестного или, возможно, ваш страх опоздать на самолет), чтобы заставить вас действовать.

Chanel занимается бизнесом надежды. А как еще вас заставить потратить $5,000 за галлон духов?

Надежда иногда может быть такой же банальной, как и удобство. Я надеюсь, что вот этот йогурт меньшего размера сэкономит мне время или заставит улыбнуться моего подростка…

А любовь? Любовь побуждает вас поддерживать кандидата, даже если он наломал дров или изменил свои взгляды или не соглашается с вами по какому-то вопросу. Любовь побуждает вас протестовать, когда меняют формулу изготовления Кока-Колы, или вскрикивать от восхищения, когда вы видите, как кто-то на рынке носит футболку от Google.

Люди совершают поступки (в основном), исходя из одной из трех эмоций:

Страха

Надежды

Любви

Каждый успешный маркетолог (включая политиков) пользуется как минимум одной из этих базовых потребностей.

Журнал Forbes, например, предназначен для людей, которые надеются заработать больше денег.

Руди Джулиани был кандидатом страха. Он пытался превратить страх в любовь, но безуспешно.

Немногие товары или услуги добиваются успеха благодаря любви. В большинстве случаев, люди слишком эгоистичны для такого бескорыстного чувства.

Интересно поразмышлять о том, как определенные категории тяготеют к различным эмоциям. Врачи, которые продают медосмотры, конечно же, занимаются бизнесом страха (хотя онкологи, несомненно, продают надежду). Ресторанам с трудом удается продать страх (рестораны здорового питания не пользуются большим спросом). Бары для одиноких, кончено же, процветают на продаже надежды.

Google с поразительной быстротой стал любимым брендом, в котором люди усматривают нечто большее, чем они сами, нечто большее, чем надежда. Apple также обитает в этой плоскости. Думаю, что если в течение долгого времени вы продаете надежду (и иногда у вас это получается), то вы можете подняться до уровня любви. Рональд Рейган был любимчиком, даже когда делал серьезные ошибки с далеко идущими последствиями. Таким же был и Джон Кеннеди. Хиллари могут уважать, но Обаму любят.

Думаю, что любовь зачастую тоже не улица с односторонним движением. Бренды, которые любят клиенты, обычно начинают процесс с того, что любят своих клиентов заранее.

Самый простой способ построить бренд — продавать страх. Но наилучший путь будет заключаться в том, чтобы исполнять надежды, при этом стремясь к любви…

Еще статьи на эту тему:
Альтруизм как инструмент маркетинга
Как использовать вики-сайт для маркетинга (15 идей)
Поздравляем с праздниками! Подарки для клиентов как инструмент маркетинга
Понравилось? Подпишись на обновления блога.

ФигняТак себеНеплохоХорошоОтлично (Оценили 4, среднее: 2.75 из 5)
Loading ... Loading ...

Комментарии

3 комментариев на статью “Страх, надежда и любовь: три рычага маркетинга”

  1. Agent - Май 18th, 2008 11:54 пп

    Классная статья

  2. Катенька - Июнь 1st, 2008 11:40 дп

    Согласна со статьей! Я убеждена что в большей степени нами правит страх при выборе чего-либо! Страх потерять, страх пропустить акцию, страх сделать не правильно, страх показатся глупой, страх отстать от моды… Страхов очень много и у каждого они разные.

  3. Ярослв - Июнь 6th, 2008 10:26 пп

    Я сначала сомневался
    а теперь могу сказать
    Супер психолог
    но жалко информация доходит не до всех
    а если и доходит то у них амбиции эмоции
    а здравого рассудка нат.