“Есть ли у вас?” против “Хотите ли вы?”

Джон Мур рассказывает о том, как “Книжный магазин Borders расширяет свои границы“.

Оказывается, что урезав количество имеющихся в наличии товаров на 10% и выставляя книги на полках лицевой стороной к покупателю (а не просто корешком книги), их продажи увеличились на 9%. Это противоречит мышлению “длинного хвоста”, согласно которому чем больше вариантов и товаров в наличии, тем лучше продажи.

Это различие стоить взять на заметку, потому что существует две действенные стратегии.

Можно хранить запасы товара на складе, и тогда ответ на вопрос “есть ли у вас?” будет положительным.

Или можно продвигать на рынок и продавать, а не просто принимать заказы, так что вместо того, чтобы отвечать на такой вопрос, вы спрашиваете: “Хотите ли вы?”

Хотите эту классную новую поваренную книгу об Испании? Она стоит рядом с поразительным новым романом о пище в Испании…

Книжным магазинам, которые следуют этой стратегии, нужно более придирчиво относиться к тому, что они продают, располагать товары по-другому (снова алфавитный порядок!) и по-другому располагать персонал. Не кладите все поваренные книги в один угол. Вместо этого расположите книги для моего удобства (будь то поваренные книги или книги о компьютерах) вместе и сделайте так, чтобы я обрадовался тому, что вас нашел.

Такой книжный магазин должен продавать, правильно размещать товары, рекламировать, провоцировать, обещать, дразнить и будоражить.

Эй, это может сработать и для вашего бизнеса.