На прошлой неделе мне посчастливилось выступать перед большой аудиторией риэлторов. Вот мой лучший совет (каждый знает одного или двух реэлторов, так что можете спокойно направить им эту статью).

План А: Вам нужно прекратить продавать недвижимость.

Я серьезно.

Перестаньте быть агентом по продаже недвижимости. Найдите какую-нибудь другую работу.

Некоторые из вас хотели это услышать. Пожалуйста.
…

Теперь если вы все еще со мной, я буду рад узнать, что борьба за внимание только что утихла. Агенты, которые строят свой бизнес на низких процентных ставках, легких деньгах и спекуляции (приемщики заказов), покинули это здание.

Те, кто остался, т.е. вы, могут рассмотреть План Б:

Если вы не сможете заработать на жизнь, принимая заказы, продавая дома так, как это делают все остальные, используя нескончаемое повышение цен на недвижимость, чтобы продавать, то что же вам делать? Ныть — это не вариант.

В действительности, я думаю, что это выдающаяся возможность для вас.

Без суматохи, без краткосрочной конкуренции вы действительно можете создать активы, которые будут приносить вам доход в долгосрочной перспективе. У меня на уме два таких актива:

Первый — это стать настоящим экспертом в том, что вы делаете. Что означает микро-специализацию. Кто самый лучший агент по продаже кондоминиумов в вашем районе? Или отдельных домов для больших семей? Кто один единственный наилучший человек, к которому можно обратиться, если вы ищите недвижимость для инвестиций в этой части города?

Как я писал в The Dip, вы либо лучший в мире (где “мир” может быть крохотной территорией), либо вы просто невидимы.

Это означает по-драконовски относиться к принятию решений. Нет, вы не можете делать еще и чуть-чуть тут, и чуть-чуть там. Лучший в мире означает сжечь все остальные мосты и быть одержимым своей идеей.

Парни из Squidoo недавно создали рекламный инструмент, которые позволяет вам начать свое дело. Мэр вашего городка — это путь к тому, чтобы создать дискуссионную группу/информационную страничку о том, что происходит в вашем уголке мира. Конечно, если вы потратите на это 10 минут, а потом бросите, то ничего не выйдет. Но если вы будете посвящать 30% своего времени работе над такой страничкой (развивать, курировать, рекламировать ее), как вы думаете, какие результаты поиска будет давать Гугл? Какие отношения у вас появятся с людьми, которые думают об этом маленьком уголке мира, где вы живете? Еще лучше, если вы создадите свой блог о вашем городке, такой же хороший, как и любая местная газета, с новостями о спортивных школьных соревнованиях, налоговых спорах и обо всем на свете… разве нужные люди не начнут его читать?

“У меня нет времени!”

Конечно, у вас есть на это время. Помните, как 9 месяцев назад вы были в три раза более заняты, отвечая на звонки, чем сейчас? Вложите это время в получение экспертных знаний и в то, чтобы стать человеком, к которому будут обращаться за советом даже те, кто вас недолюбливает.

Или как насчет этого: возьмите половину своего офиса (половину, которая опустела, когда люди ушли выполнять План А) и передайте ее в пользование местным группам. Пусть в вашем офисе встречаются активные (и зарождающиеся) клубы и организации. Не изредка. Регулярно. Постоянно. Пусть он станет эпицентром деятельности. Потому что вы мэр, в конце концов.

Второй актив, который нужно создать — это добровольность. Оказывается (согласно Национальной ассоциации риэлторов), 91% всех риэлторов никогда не связываются ни с покупателем, ни с продавцом дома после закрытия сделки. Ни разу. Ого! Кто-то только что заплатил вам миллион долларов, а вы не удосужились даже позвонить или написать ему? Возможность во время текущей паузы (да, именно паузы) заключается в том, чтобы найти людей, одного за другим, которым будет полезно получить от вас весточку, а затем заработать право говорить с ними.

Заработайте право посылать им информационный бюллетень или регулярные новости или подписку на ваш блог. И НЕ говорите о том, что важно для вас, но предоставьте им информацию (реальную информацию, а не просто сведения), которая важна для них. Зайдите на сайт dailycandy.com, чтобы увидеть пример того, о чем людям хотелось бы услышать.

Возможность заключается в том, чтобы заново изобрести способ общения с гражданами, потенциальными клиентами, с теми, кто немного интересуется, и с вашими прошлыми клиентами. Возможность, другими словами, заключается в том, чтобы перестать ждать, пока зазвонит телефон, а понять, как делать то, что получается у вас лучше всего… соединять покупателей и продавцов таким образом, чтобы это вселяло в них уверенность.

Некоторые из вас предпочтут стандартную визитку и стандартное фото, стандартный офис и стандартную рекламную стратегию и стандартный подход к тому, чтобы заставить телефон звонить. Если таков ваш путь, то он будет долгим.

Но я готов поспорить, что лучшие из вас в конце концов придут к такой бизнес-модели, которая выживет и будет процветать. Лучшее время, чтобы начать — прямо сейчас.

Итак, САмые ЗАнятные ПОсты Блогосферы за неделю.

Александр Сторожук рассказывает про продвижение онлайновых изданий и вообще всего онлайнового в оффлайновой среде. И, самое интересное, как это сделать без серьезных капвложений. Полюбопытствуйте.

Илья Тавли раздает всем желающим микстуру от Великой Депрессии. Налетай, подешевело! А еще у него появилась отличная статья про то, что на самом деле важно для ваших клиентов.

Нафига надо много денег в очередной раз объясняет Макс Крайнов. Бедные, бедные миллионеры…

Ну вот, пожалуй, и все. Оставайтесь с нами!

Совет для малого бизнеса на сегодня:

Совет №3: Награждайте за рекомендации клиентов

Это похоже на старую новость, но занимаетесь ли вы этим на самом деле? Мне на ум приходит только одна компания — мой терапевт-массажист — которая награждает за рекомендации. Моя химчистка этого не делает, мой парикмахер тоже, этого не делает ни один ресторан, в котором я была… и этот список бесконечен.

Делать это можно по-разному…

• спрашивать людей, не знают ли они кого-то, кому бы пригодились ваши услуги
• представить программу вознаграждений с помощи визитки или листовки
• показать подарки, которые вы готовы дарить
• составить электронный список рассылки и предлагать клиентам в него записываться

Всё, что для вас подходит.

Думаете, это слишком дорого? Предположим, что вы владелец химчистки, и ваш среднестатистический клиент приходит к вам раз в неделю и тратит $25. Этот человек заплатит вам $1250 в год (исключая две недели на отпуск, на случай если вы проверяете мои подсчеты).

А если этот клиент приведет вам еще одного, разве он не заслуживает купон на $10 в кофейне Starbucks? Или неделю чистки бесплатно? Или подарочный сертификат на Амазоне? А если каждый ваш клиент приведет с собой еще одного такого же, надо ли вам будет тратиться на рекламу или нет?

Концепцию пожизненной ценности клиента придумали Дон Пеперс и Марта Роджерс.

Простой и недорогой способ расширить свою клиентскую базу — с помощью ваших нынешних лояльных клиентов. Клиенты-евангелисты (этот термин выдумали Бен Макконел и Джеки Хуба) — лучший способ расширить свой бизнес.

Прочитайте эту статью от Сета Година, если вы занимаетесь недвижимостью, и даже если не занимаетесь. Там полно отличных советов, которые помогут вам в экономически трудные времена.

Продолжение следует.

Вам нужно прочитать статью “Is the Tipping Point Toast?” (”Пришел ли конец рекламе со знаменитостями?”) Клайва Томпсона из журнала Fast Company. Суть его статьи, основанной на работе Дункана Уотса из Yahoo Research, в том, что теория, по которой несколько избранных “ключевых влиятельных фигур” имеют большее значение, чем “все остальные”, когда дело доходит до вирусного маркетинга и маркетинга с помощью сарафанного радио, не верна. Уотс пишет:

Это [достижение маркетингового успеха с помощью влиятельных лиц] просто не работает. Кучка крутых людей просто не обладает такой силой. А когда вы проверите то, как, согласно маркетологам, устроен мир, то их теория разваливается. В ней ничего нет.

В отличие от маркетинга с помощью влиятельных лиц, Уотс считает, что ключевым фактором служит готовность рынка: “Если общество готово принять тренд, то почти любой может такой тренд создать, а если общество не готово — то почти никто не может”. Всегда будут первые зачинатели, но таким зачинателем может стать почти кто угодно, и поэтому Уотс называет это “случайным влиянием”.

Я ставлю на Уотса. Если вы с этим согласны, вам нужно изменить свои взгляды на маркетинг:

• Тратьте меньше времени и усилий на отраслевые мероприятия и прочего рода сфокусированный PR и маркетинг, который включает в себя подлизывание к журналистам, аналитикам и экспертам. Тратьте больше времени и усилий на то, чтобы больше общаться с реальными клиентами. Обычно вы не встретите много своих клиентов в отеле Риц-Карлтон.
• Попробуйте массовый маркетинг, потому что вы никогда не знаете, кто станет вашим “случайным влиянием”. Или, как говорится, “Пусть расцветет сотня цветов”, чтобы определить, до кого “доходит” ваш товар. По общему признанию, основная трудность заключается в том, чтобы найти низкозатратный способ для проведения массового маркетинга.
• Забудьте про блоггеров из категории А. Их гадкие обзоры не подорвут ваш товар. Замечательные обзоры не принесут ему успеха. Сфокусируйтесь на больших цифрах — любой блоггер с аудиторией в 1 млн. человек на Technorati может стать вашим каналом доступа к людям. Если ваш товар понравится достаточно большому числу людей, блоггерам из категории А просто придется писать про вас.

Как мышление Уотса стыкуется с евангелизацией? Я здесь не вижу конфликта, потому что евангелизация заключается в том, чтобы “приносить благую весть” всем, а затем поддерживать людей, до которых эта весть “дошла”. Евангелизация заключается не в том, чтобы подлизываться к знаменитостям и снобам. Иными словами, немного главных ИТ-менеджеров из компаний Fortune 500 помогли Макинтошу добиться успеха. Успех Макинтошу обеспечили неизвестные художники, дизайнеры, люди, увлеченные своим хобби, и члены пользовательских групп, а их нельзя было вычислить заранее.

Фото: Стив Пайк

Вот еще один совет для владельцев компаний малого бизнеса, как преуспеть в условиях нынешней экономики.

Совет №2: Сфокусируйтесь на своих клиентах

Это может прозвучать как нечто очевидное, но занимаетесь ли вы этим?

Что могло бы сделать жизнь ваших клиентов лучше, легче, приятней, более радостной или менее стрессовой?

Как можно было бы изменить ваше предложение или политику, чтобы это произошло?

Владельцы магазина Clarity Soap and Candles в районе Южный парк города Сан Диего предлагают в подарок бесплатную оберточную бумагу. В любое время. Для покупок на любую сумму. Они идут на это, тратя деньги на корзинки, ленточки и шелковые цветочки, а не на печатную рекламу, а людская молва делает все остальное. Я знаю, что могу зайти к ним, выбрать чудесные ручной работы свечи или мыло или масло для купанья, и они могут создать нечто подобное для моей подруги или для коллеги.

Как пишет Рейниер Иверс в trendwatching, сейчас потребители являются частью “экономики ожидания” — они постоянно ожидают большего. Хотя я не ратую за то, чтобы лезть из кожи вон для трудных клиентов, посмотрите на то, как вы управляете своим бизнесом. У вас всё сделано для собственного удобства или для их удобства?

Это может означать смену рабочих часов, введение бесплатной доставки, персонального обслуживания для покупателей, создание дополнительного прилавка только для членов или просто покупку дополнительных стульев, если людям приходится ждать.

Практический совет: учитывая большое число конкурентов, покажите своим клиентам, что вы о них заботитесь! Вы можете начать с того, что спросите их, какие услуги, которых у вас сейчас нет, они хотели бы получать.

Продолжение следует.