Мелочность

Автор: Сет Годин
оригинал статьи
от 31 декабря 2007 г.

Если вы управляете бизнесом типа “всё включено” (например, рестораном, работающим по системе “шведский стол”, курортом, организацией с платным членством или даже консалтинговой службой), у вас есть только два способа увеличить прибыль.

Первый способ — вычислить, как получить больше денег от каждого клиента. Это означает доплату за специальный аперитив к омару или небольшую дополнительную плату за лучшие услуги. Это значит придумывать такие способы, чтобы, в общем-то, не быть «всё включено», а давать клиенту меньше, если он не заплатил за большее.

Цель этого способа — придумывать новые товары и услуги, у которых низкие предельные затраты (затраты на получение или предоставление одной единицы продукции или услуги) и высокая предельная стоимость (сколько это стоит клиенту). Поэтому если вы можете собирать с лучших членов своего клуба взнос в $500 за участие в мероприятии, позволяющем установить новые контакты, организация которого стоит вам $3 на человека, у вас будет большое увеличение прибыли.

Второй способ — вычислить, как давать вашим клиентам больше. Быть даже более «всё включено», чем ваши конкуренты. Находить бесчисленное количество товаров с низкими предельными затратами и просто добавлять их. Почему? Потому что это заставляет вашу существующую клиентуру возвращаться к вам, и что еще лучше — это значительный вклад в сарафанное радио, самый эффективный инструмент маркетинга, доступный вам.

Курорт Beaches на Ямайке гордится своими замечательными людьми (правда) и тем, что у них совершенно всё включено (не совсем правда). Я провел там несколько дней на семейной встрече, и мне было предельно ясно, что за работу взялся выпускник бизнес-школы со степенью МБА. Мелочность накапливается. Он излазил этот курорт вдоль и поперек, чтобы найти способы брать хотя бы немного (или много) больше денег как можно чаще.

Wifi — замечательный пример. Предельные затраты на подключение еще одного человека к сети wifi настолько близки к нулю, насколько только возможно. Берите с людей более $10 в день — и вот вы зарабатываете сотни или тысячи долларов дополнительной прибыли. Или пообещайте бесплатное ныряние с аквалангом, но берите с людей $70 за курс обучения, обязательный перед нырянием… низкие предельные затраты, высокая приростная прибыль.

У меня нет никаких сомнений, что это работает в краткосрочной перспективе. Это даже может стать жизнеспособной маркетинговой стратегией на некоторых рынках. Однако альтернативу стоит рассмотреть. Не только делать всё то, что вы пообещали, но делать еще больше.

Предлагать вещи с низкими предельными затратами бесплатно — это короткий путь к созданию сарафанного радио, что гораздо дешевле, чем платить за рекламу.

Понравилось? Подпишись на обновления блога.

ФигняТак себеНеплохоХорошоОтлично (Оценили 2, среднее: 5 из 5)
Loading ... Loading ...

Комментарии

2 комментариев на статью “Мелочность”

  1. Людь - Февраль 19th, 2008 3:59 пп

    Классно сказано - “вычислить”, а как это вычислить, соцопрос что ли проводить. Надо больше примеров приводить.

  2. Алексей Глазков - Февраль 22nd, 2008 2:13 дп

    Сет, безусловно, прав.

    Хотелось бы поговорить с автором перевода/переводов, на тему сотрудничества. Мои контакты можно найти прямо на моем блоге (извините что “зазываю”, просто не нашел ваших).

бухгалтерские услуги для юридических фирм