В новом исследовании, опубликованном в сегодняшнем номере “Нью-Йорк Таймс“, говорится, что, как оказалось, типичный полицейский из Нью-Йорка, стреляя из пистолета, попадает в цель только в 34% случаев. Даже с расстояния 2 метров и менее – всего 43%. Очевидно, что Брюс Уиллис – исключение.

Интересно, как это влияет на принятие вами решений, когда вы обнаруживаете, что добьетесь успеха только в одном случае из трех. Не говоря уже о том, чтобы выстрелом выбить оружие из руки нападающего, главное – просто попасть в цель… Как полицейскому вообще хватает смелости вытащить пистолет, зная, что в большинстве случаев это не принесет ему желаемого результата (предполагаю, что угроза, шум и хаос – это уже такой же положительный результат, как и само попадание…). Я знаю, что у меня никогда не хватило бы смелости это сделать.

Продавцам приходится еще труднее с маркетологами. У маркетологов много “патронов”, и они не замечают тех, в кого промахиваются (я обычно промахиваюсь 99,5% времени онлайн и более 99,999% времени, продавая книги). Мы просто перезаряжаем и весело продолжаем пальбу. Но продавцам приходится иметь дело с личным отвержением и ожиданиями начальника.

Низкий показатель попаданий в продажах объясняет нежелание делать телефонные звонки. Непрофессиональные продавцы почти всегда выдыхаются, потому что не способны настойчиво делать это день за днем, как только понимают, что в большинстве случаев у них не получается. Думаю, моя мысль заключается в том, что если полицейский в своей работе способен рисковать жизнью, то мы, наверное, способны набраться духу, чтобы сделать еще один коммерческий звонок.

В конце девяностых я работал в одной интерактивной компании. Учредитель компании был амбициозным человеком, стремившимся к росту. Когда Веб 1.0 окончательно укоренился и деньги от крупных компаний стали поступать вагонами, пришла пора создать стратегический план. У нас было полно идей, и чем больше мы их обсуждали, тем больше они становились.

После нескольких дней работы план был готов. Он был массивным. Он был сравним с 12-страничным ресторанным меню, написанным мелким шрифтом. Мы поразили всех широтой своих безграничных способностей.

В этом, конечно же, и заключалась проблема. Было трудно объяснить какие-либо идеи из этого плана людям как внутри, так и за пределами компании. Было много непонимающих взглядов. Вот что вы получаете за сложные концепции, сдобренные многословным жаргоном, и, собственно, этого вы и заслуживаете. В результате – нулевая отдача.

Большой документ о планировании стал большой потерей нашего времени и усилий. В конечном итоге я предпочел нечто более простое. Простой план должен был быть нашей миссией с самого начала.

Вот почему люди, подобные Элис Уотерс, собирают большое число последователей. Создательница оригинальной “Калифорнийской кухни”, Элис всегда фокусировалась на простоте: использовать свежие продукты, выращенные здесь же; делать блюда простыми, но готовить их со страстью.

Ее подход настолько прост, что он превратился в своего рода революцию: устойчивую кулинарную революцию.

Сейчас Элис пытается изменить продовольственное обеспечение в Америке с помощью еще одной простой миссии: предоставить школам свои собственные огороды площадью 1 акр, дать детям возможность выращивать там свои продукты, а потом их готовить. Проект The Edible Schoolyard (”съедобный школьный двор”) – это хрестоматийный пример работы на местах. Если вы ничего не знаете об Элис Уотерс, вот отличное пособие для начинающих.

Элис проповедует, что один лишь акт того, что вы едите что-то, созданное со страстью, с любовью, может изменить жизнь любого человека, особенно детей, которых кормят повседневным рационом изготовленных на заводе продуктов.

Качества можно достичь, опираясь на преданность делу и простоту. Когда что-то просто понять, это гораздо легче отстаивать и распространять.

Наш сайт, а точнее рассылка, которая ведется практически каждый день по материалам нашего сайте, участвует в Фестивале золотых рассылок Subscribe.ru. Если вам нравятся наши переводы, вы можете за нас отдать свой голос!

Если вы уже подписаны на рассылку, то просто голосуйте (форма голосования приходит к вам с каждым выпуском, а также есть в архиве выпусков; чем больше выпусков получат высокий балл, тем выше будет результат). Если вы получаете наши материалы другим способом (через RSS, ЖЖ, рассылки на Mail.ru или просто зашли на сайт), то чтобы проголосовать вам придется подписаться на subscribe.ru…

Вся информация о фестивале доступна на сайте Subsribe.Ru.

За последние 10 лет было много шума о неприкосновенности частной жизни, но большинство ученых мужей не понимают, что людей не волнует неприкосновенность своей частной жизни, вовсе нет.

Если бы их это волновало, то они не использовали бы кредитные карты. Компания, выдавшая вам кредитку, знает о вас безумно много.

Что людей действительно волнует – это когда их удивляют.

Если бы вам позвонили из компании, выдавшей вам кредитку, и сказали: “Мы просматривали ваши данные по операциям и поняли, что в настоящий момент у вас внебрачная связь. Мы хотели бы предложить вам бесплатный купон на проведение анализов на предмет венерических заболеваний…”, то вы бы взбесились и небезосновательно.

Если бы местные власти начали использовать записи камер наружного наблюдения, чтобы продать вам нового вида проездной на общественный транспорт, вас бы тоже это немного раздражало.

До сих пор правительству и большим компаниям сходило с рук то, что они украли у нас практически всю неприкосновенность нашей частной жизни, при этом нас не удивляя, по крайней мере, приметным образом. Либералы обеспокоены (вероятно, не без причины), что как только такие сюрпризы начнут происходить, то будет уже поздно.

Это приводит нас к новой услуге Eraser (”стиратель”) на сайте Ask.com, которая обещает не запоминать данные о вашем поиске. Перед ними стоит проблема: большинство людей хотят, чтобы Google, Yahoo и Amazon запоминали данные об их поиске, потому что это приводит к лучшим результатам и (до сих пор) редко приводит к сюрпризам.

Ирония заключается в том, что люди, больше всего беспокоящиеся о неприкосновенности своей частной жизни, почти всегда являются наихудшими возможными клиентами для поисковых систем. Это люди, которые, скорее всего, не будут кликать на рекламные баннеры и, скорее всего, не будут посещать темных закоулков Интернета. Если бы у меня была Интернет-компания, я бы усердно работал, чтобы привлекать людей, которых меньше всего волнует неприкосновенность частной жизни, и которые хотели бы делиться своими идеями со всеми остальными.

Давайте обещания, выполняйте их, избегайте сюрпризов. Вот чего хотят большинство людей (и людей, которые приносят вам прибыль).

Журнал Stanford Magazine опубликовал потрясающую статью Синтии Хейвен о компании Kiva под названием “Маленькая перемена, большая отдача“. Это история о том, как Мэт и Джессика Джекли Фланнери создали эту компанию, чтобы позволить людям выдавать микро-кредиты предпринимателям по всему миру.

Результаты поразительные: более 123 тыс. человек предоставили кредиты более чем 18 тыс. предпринимателям на сумму более $12,4 млн. В действительности, кредиторов так много, что существуют индивидуальные ограничения, чтобы каждый имел возможность предоставить кредит. Этот процесс включает прочтение короткого описания каждого предпринимателя и принятие решения о том, кого кредитовать. От начала и до конца, вы можете предоставить кредит менее чем за 5 минут, если вы медленно печатаете. Кредиторы не получают процентов, хотя организации микро-финансирования, которые помогли компании Kiva найти предпринимателя – получают. Предприниматели выплачивают 99,67% кредита.

Вот несколько уроков, которые может извлечь любой предприниматель из явления вроде Kiva.

1. Создавайте значимые партнерства. Большинство предпринимателей создают партнерства, чтобы произвести впечатление на инвесторов, журналистов, клиентов или родителей. Отсюда большинство партнерств проваливается. Лучшее испытание для партнерства состоит в определении того, требует ли его существование поменять числа в электронной таблице для деловых операций. Изменений не требуется = провальное партнерство. В случае с Kiva она связана партнерскими отношениями с 67 организациями микро-финансирования. Именно эти организации и находят для кредиторов потенциальных заемщиков. Также Kiva имеет партнерские отношения с PayPal (бесплатные транзакции), Google (бесплатный трафик), а также с Yahoo!, Micorosft, MySpace и YouTube. Как вы можете себе представить, такого рода партнерства действительно заставляют вас перезапустить Excel.
2. Будьте катализатором и поддержкой для евангелизации. Подобно Apple, Harley-Davidson и Tivo, евангелизация начинается с замечательного продукта, и у Kiva он есть. Когда у вас есть замечательный продукт, появятся и евангелисты, и у Kiva есть 250 активных добровольцев – их я и называют евангелистами. Мое мнение – Kiva по-настоящему наделила евангелизацию законным статусом.
3. Найдите бизнес-модель. Вы удивитесь тому, как много людей отмахиваются или полностью избегают темы бизнес-модели. Модель Kiva – минимальный добровольный взнос в $2,50, который уплачивают кредиторы, когда оплачивают свою “корзину с покупками”. Если я правильно это понимаю: кредиторы не получают процентов и уплачивают добровольный взнос Kiva, чтобы предоставлять деньги в кредит. А вы думали, что у Google есть замечательная бизнес-модель – ого, как сказали Уэйн и Гарт: “Мы недостойны”.
4. Полагайтесь на непроверенных людей. Какой была бы идеальная предыстория основателя Kiva? Инвестиционный банкир из Goldman & Sachs? Вице-президент Всемирного банка? Вице-президент “Корпуса мира”? Вице-президент “Фонда Рокфеллера”? Партнер из McKinsey? Как насчет временного административного помощника из Бизнес-школы Стэнфорда? Поточу что именно так начался путь Джессики. Искрой, породившей пламя, стала речь Мухаммеда Юнуса, основателя банка Grameen и лауреата Нобелевской премии мира.
5. Сосредоточьтесь на бесплатном маркетинге. Kiva начала свою работу в 2005 г. с семи компаний в Уганде. Первый “маркетинг” заключался в том, чтобы послать e-mail по списку приглашенных на свадьбу Джессики и Мэта. Все семь компаний получили финансирование на следующий уикенд. Затем газета Daily Kos узнала про эту историю из сделанного на скорую руку пресс-релиза. Затем программа новостей PBS показала репортаж об этой компании, и объем кредитов взлетел с $3 000 до $30 000 за один день. Никаких рекламных презентаций. Никакого Demo. Никакого TechCrunch 40.

Не обращайте внимания на пессимистов. Супруги Фланнери получили много советов о том, что нельзя посылать деньги через Интернет без правительственных разрешений; что Kiva не сможет охватить больше парочки африканских деревень; что некоммерческая организация не может предложить инвестиционный продукт; и что это будет противоречить правилам Комиссии по ценным бумагам и биржевым операциям США, а также Закону о патриотизме. Кроме этого, сотрудники Kiva не имеют семи пядей во лбу.

Да, предприниматель может многому научиться на примере Kiva. Самое главное – почему бы вам не посетить их сайт и не предоставить кому-нибудь кредит? Вы можете инвестировать вместе со мной в Кхорн Ян, мать шестерых детей в Камбодже, которой нужен капитал для расширения своего продуктового магазинчика, расположенного в собственном доме. Можно посмотреть на это так: мы могли бы профинансировать один супермаркет Webvan или 800 000 кхорн ян.