Ум – враг сердца

Когда люди горды собой, это часто из-за их ума. Этой сложной вычислительной машины, которая стоит у нас на плечах и превращает всё в жизни в древовидные схемы решений. Хорошо ли это? Правильно ли это? Справедливо ли это?

Будет ли это хорошим, правильным и справедливым через несколько месяцев? Лет? Дней? Машина по принятию решений, ум, продолжает анализировать переменные. Ищет идеального ответа в неидеальном мире. Какой абсурд. Наивно и обречено на провал: искать идеального в неидеальном мире.

Сердце, с другой стороны спектра, продолжает накачивать страсть. Как ребенок, нетронутый правилами системы, оно реагирует на то, что считает хорошим в жизни и что хочет получить, безоговорочно: оно истинное, спонтанное и живое. Вне контроля, вне оков, вне ограничений.

Это титаническая борьба в жизни, в бизнесе и в любви. Мы, бизнесмены, должны этого опасаться. И нам нужно подумать, какой подход использовать в отношении наших потенциальных клиентов и рынков, что возьмет верх – ум или сердце. Понравятся ли людям ваши товары или услуги, и купят ли они их, или же их ум, озабоченный ценой и практичностью, сорвет сделку? Действительно ли мне это нужно? Хорошая ли это цена? У меня уже есть черные туфли, какое у меня право покупать еще одну пару? Хорошее ли это вложение денег? Поступаю ли я ответственно? Что подумают другие? У ума, знаете ли, нет сердца, и в худших случаях, миллиардах случаев, он берет сердце в заложники. И потенциальный покупатель так ничего и не купит. Он не даст волю своим мечтам и поддастся доводам из разряда “а что если?”.

Но есть способ этого не допустить и помочь сердцу победить. Купить то, что потенциальный покупатель видит, что ему нравится, и чего он хочет, несмотря на то, что бессердечный калькулятор ума находит бесконечные причины, почему это нехорошо, неправильно и несправедливо. Это способ перевести потенциальных клиентов от “нравится” к “люблю”. В тех случаях, когда потенциальный клиент, покупатель влюбляется в то, что вы продаете, и в то, как вы это продаете, сердце восторжествует и продажа осуществиться, несмотря на миллион и одну причину, которые придумает ум, чтобы лишить душу радости обладания дорогого, непрактичного, неприемлемого и неподходящего. Когда вы стоите перед прекрасным новым автомобилем, который вам чуть-чуть не по карману, у вас разгорается борьба между умом и сердцем. Если дизайн и упаковка заставляют вас влюбиться, вы это купите и найдете способ это сохранить. И любить это. И жить по-своему, в прекрасном забытьи.

Люди делятся на эти два лагеря: те, кто слушает сердце, и те, кто парализован умом. Ваша миссия как бизнесмена – растопить ум и облегчить сердце. Если у вас не получится, они уйдут с пустыми руками. Верный знак, что им понравилось, но они не влюбились. Как и в человеческих отношениях – верный знак, что они лишены друг друга. Ум погубил желание на корню. Никто не покупает драгоценности, Prada, iPhone, отпуск на Карибском острове Сейнт Бартс умом. Они покупают сердцем. Найдите способ показать им любовь, когда нет гламура – грубую привлекательность ботинок от LL Bean, тихий шарм, который несет в себе практически любой товар под брендом Martha Stewart – и вы осуществите важнейший переход от “нравится” к “люблю”.

От ума к сердцу. И в тех случаях, когда вы не можете победить, есть надежда найти страстных клиентов всего лишь на другой стороне улицы.

Марк Стивенс,

Главный исполнительный директор