Верх противоположен низу.
Внутреннее противоположно внешнему.

Это простые примеры. Они одномерные.

Противоположность Стива Джобса - Билл Гейтс.

Вроде того. Потому что Билл и Стив имеют много общего (нестандартные личности, много ссылок в Google, успешные технологичные компании). Но полезнее рассматривать их как противоположности, потому что мы можем многому научиться, глядя на их подходы, личности и, да, бренды, противопоставляя их друг другу.

Противоположность для Старбакс - Данкин Донатс.

Не независимый кофейный магазин и кофе вне дома.

С другой стороны, противоположность Данкин Донатс - не Старбакс. Противоположность - “невозможность выпить кофе вне дома”.

Это так потому, что когда кто-нибудь думает об утреннем кофе, то обычно есть два варианта: дома или в Данкин. Этот человек не рассматривает Старбакс как вариант. Определяя свой бренд таким образом, вы легче игнорируете “неподходящих” конкурентов и вам проще определить чем вы являетесь (и чем нет).

Blackberry не является противоположностью iPhone. А простенькая Motorolla для домохозяек - да. Apple понимает это. Blackberry, похоже, нет.

Противоположность для Food Network - час корпения над книгами рецептов в местном книжном магазине. Или, возможно, это журнал Good Housekeeping. Или Gourmet…

Одна из труднейших вещей - изобрести бренд без противоположностей. У вас нет зацепки, противника, чтобы оттолкнуться.

Ваша команда сходится во взглядах на вопрос чья вы противоположность?

Построение отношений в бизнесе во многом похоже на построение личных отношений, так что не волнуйтесь. Если только вы не совершеннейший отшельник, у вас уже есть весь необходимый опыт. Как и в любом другом важном случае, вам необходимо проявить себя. Это значит - быть доступным. Слушать. Учиться и запоминать вещи, важные для них и помогать им, чем можете. Еще слушать. Выбор времени имеет важное значение. Вы ведь не хотите сваливаться как снег на голову и являться болью в заднице. Планируйте ваши контакты и встречи на разумной основе. О, и я уже упоминал, что надо слушать?

Вот несколько тактических моментов, которые помогут вам строить отношения:

Делайте заметки в процессе разговора.
Узнайте имена детей и супругов вашего собеседника. Кто его босс? Какие трудности он испытывает в своей работе и индустрии в целом? Кто их главный конкурент? Какое у него хобби? Осмотритесь в офисе, если вы туда попали. Что висит на стенах? Какие-то безделушки и, возможно, удачный договор?

Занесите всю эту информацию в свой менеджер контактов (у вас ведь есть такой?) и установите сигналы на важные даты, такие как дни рождения или годовщины. И даже лучше, установите сигналы на дни рождения детей вашего потенциального клиента.

Обязательно спросите как дела у членов его семьи.

Посылайте открытки на день рождения, особые дни и т.п.

Посылайте подписанные вручную открытки или письма благодарности, когда это уместно.

Приглашайте их на ланч, ужин или специальные мероприятия.

Отсылайте им интересные статьи, информацию о сделках, о которых вы могли слышать, а также о разных событиях (например, собрание клуба, на котором вы будете выступать - надо же, какое совпадение!)

Если они упомянули о проблеме или затруднении, а вы знаете решение, во имя всего святого, скажите им.

Всегда следуйте правилу делать то, что говорите.
Это - трамплин для доверия и завоевания уважения в глазах ваших клиентов. Это также включает цельность и честность.

Смысл в том, чтобы стать для них бесценным ресурсом и человеком, который действительно интересуется ими. И очень важно, чтобы это было правдой. Это причина смотреть на своих потенциальных клиентов как на людей, а не просто потенциальный источник дохода. И, возможно, вы проведете с ними массу времени, работая над тем большим проектом. Но для этого надо еще заключить сделку. Это мы обсудим в моем следующем посте.

Большинство усилий в маркетинге предпринимаются в ответ на какие-нибудь проблемы. “Нам нужна коробка для запуска продукта.” “Нам нужен пресс-релиз для тура, в который едет наш босс.” “Нам нужна кампания для Суперкубка.”

В соответствии с проектами, многие организации измеряют доступные им ресурсы, а затем усердно работают над тем, чтобы получить некий достаточно хороший результат. Вовремя и укладываясь в бюджет. Соответствовать требованиям, в конце концов, и есть ваша работа.

Если вы талантливы, то у вас получится нечто достаточно хорошее.

Но достаточно ли этого? Достаточно ли этого чтобы победить? Чтобы обновить, заново открыть вашу организацию и вашу карьеру? На переполненном рынке, когда все участники просто достаточно хороши, ничего особенного не происходит.

Быть достаточно хорошим - не стыдно. Это безопасно и в то же время, такой подход представляет качество. “Достаточно хорошо” показывает ваши усилия, проницательность и способности. Людей, стыдно сказать, редко увольняют за то, что они “достаточно хороши”.

Что произойдет, если вы переопределите свои цели как “доставить дискомфорт некоторым людям, изменить саму перспективу соревнования, сделать нечто действительно выдающееся, так, чтобы ключевые люди, до которых мы дотянемся, были вынуждены говорить об этом”.

Во-первых, это потребует риска. Это включает в себя риск неудачи и риск увольнения (боже!). Можете вы и ваша команда справиться с этим? Если нет, тогда можно согласиться и остаться на уровне достаточно хорошего. Но если вы уж остаетесь на этом уровне, не стоит сидеть и мечтать о результатах выше, чем вы получали до сих пор.

Во-вторых, это означает, что каждый раз, когда вы хотите делать что-то выдающееся, вам придется поднимать планку и начинать все сначала. Это выматывает.

В-третьих, это означает, что ваш босс и босс вашего босса не слишком станут вас поддерживать. Это нормально для вас?

Я надеюсь, что так. Потому что все это стоит того.

Повеселитесь на славу!