Что если у вас будет меньше потенциальных клиентов?

Недавно мы с одним из моих клиентов просматривали некоторые цифры в нашей работе, и он выразил озабоченность тем, что общее количество потенциальных клиентов на протяжении последнего года неуклонно понижалось.

Я довольно много знал о других числах в отчете и о том, что мы пытались сделать с их маркетингом, так что я быстро усмехнулся: “Это замечательно.” Причина, по которой я мог сказать это, заключалась в том, что на протяжении более чем трех лет их доход с продаж утроился, их средний рост составил около 425% и их коэффициент конверсии рванул до небес.

Мы потратили лучшую часть этих трех лет на перепозиционирование этой 25-летней фирмы, и две важнейших цели этого процесса заключались в том, чтобы сузить их целевой рынок и четко определить основное послание их отличия от других фирм. Результатом этой работы стало то, что они теперь говорят неподходящим потенциальным клиентам: “Возможно, мы вам не подойдем”. Конечный эффект - они теперь получают больше той работы, которой хотят, прикладывая значительно меньше усилий. Их продающая братия значительно более продуктивна и делает больше денег, и им приходится меньше заботиться о цене своей работы.

Сейчас владелец этого бизнеса все еще немного нервничает по поводу уменьшения количества потенциальных клиентов, но он уже начинает понимать.